2 valmentavaa keinoa myyntistrategian toteutukseen

Asiantuntijoiden johtaminen on tuonut johtamiseen motivoinnin ja innostamisen. Usein suomessa innostamisen sijaan puhutaan kannustamisesta, joka on minusta huono sana. Kannus on saappaan kantapäähän kiinnitetty piikikäs levy, jolla isketään hevosen kupeisiin. Kannustaminen on kannuksilla iskemistä. Ei se ole myönteinen ilmaisu. Pidän innostamista parempana sanana.

Motivoinnista tiedetään, että se on sisäsyntyistä. Motivaatiota ei voi kaataa ulkopuolelta. Ellei asiantuntijalla ole motivaatiota, ei häntä saa ulkoa tulemaan motivoituneeksi, koska henkilö itse päättää onko hän motivoitunut vai ei. Motivoitumista voi edistää ja parantaa, mutta loppujen lopuksi motivaatio on kunkin oma päätös.

En syntynyt myyjäksi mutta pelastuin hyvillä neuvoilla

Joistakin myyjistä sanotaan heidän olevan synnynnäisiä myyjiä.

Minusta ei sanota. En syntynyt myyjän lusikka suussa.

Koska en ole syntynyt myyjäksi olen joutunut opettelemaan kaiken mitä tiedän myynnistä. Aivan kaiken.

En unelmoinut pääseväni myyntihommiin, mutta sitten tapahtui jotain, joka sai minut kauhistuksesta jäykäksi. Tajusin nimittäin, että tuotepäällikön työ, johon minut oli palkattu, on myyntityötä.

Olin selkä seinää vasten.

Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiiin myyntikokouksiin

Myyntijohtajalla on taakka myyntikokouksista. Hän suunnittelee ja valmistelee kokouksen. Hän on kokouksen isäntä ja puheenjohtaja. Hän toimii fasilitaattorina, opettajana, kouluttajana ja motivaattorina ja usein myös laatii muistion.

Taakan ei tarvitse olla niin suuri.

Myyntijohtaja voi jakaa valmistelua ja kokouksen sisältöä myyntitiiminsä jäsenille.

Myyjiä aktivoivia, motivoivia ja innostusta lisääviä ja kasvattavia myyntikokouksen asioita, joita taitava myyntijohtaja käyttää, ovat mm seuraavat seitsemän asiaa.

Tämä on tarina Jussista ja siitä kuinka myyntiä EI pidä johtaa

Muutamia vuosia sitten tapasin Jussin, joka oli teknologiaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja.

Jussin yritys oli alallaan keskikokoinen tekijä ja Jussi halusi kasvattaa yritystään lisää. Keskustelujemme tarkoitus oli miettiä keinoja nostaa yrityksen myyntiä.

Jussin mielestä viisi myyjää ovat laiskoja ja saamattomia. Jussi ihmetteli miksi he eivät ole aktiivisia uusien asiakkaitten hankinnassa. Myyjät saavat sentään provisiota jokaisesta kaupasta, jonka he solmivat. Miksi he eivät halua ansaita enempää?

Myyntijohtaja valmentaa itseään johtamaan myyntiä laatimalla hyvän myyntistrategian

Myyntijohtaja Pekka kysyi myyntipäälliköltä Sarilta “mitä aiot tehdä ensi viikolla?”. Sari mietti hetken vastaustaan ja kertoi sitten Pekalle mitä mitä hän oli suunnitelllut tekevänsä tulevalla viikolla. Sari kertoi prospektointisoitoista, tarjouksista ja asiakaskäynneistä, jotka hän aikoi tehdä.

Kertoessaan Sari muisti pari unohtunutta asiaa ja lisäsi ne suunnitelmaansa.

Pekka oli tyytyväinen Sarin vastauksiin. Homma oli Sarin osalta hyvin hanskassa ja Pekan valmennus toimi.

Mutta voi olla, ettei kukaan ei kysy Pekalta.

Kukaan ei kysy myyntijohtajalta “millainen on ensi kvartaalin myyntisuunnitelmasi?” vaikka Pekka kysyy myyntipäälliköltä ensi viikon suunnitelmasta.

Johtaminen on muiden tekoihin vaikuttamista asioita ja ajatuksia muuttamalla

Osa johtamista ajatellaan asioiden johtamiseksi, jota englanniksi kutsutaan managementiksi ja toinen osa ihmisten johtamiseksi, jota englanniksi kutsutaan leadershipiksi.

Manage tarkoitti alkun perin hevosten käsittelyä ja sana tulle kättä merkitsevästä sanasta.

Sana lead tarkoitti opastamista, ensimmäisenä olemista ja olemista esimerkkinä, jota muut seuraavat. Leadershipin voisi suomeksi kuvaavammin kääntää sanoilla johdattaa ja johdatella.

Johtaminen on muihin vaikuttamista

Valmentava johtaminen muutoksen mahdollistajana

Valmentamisen juuret ovat urheilussa. Jo antiikin Kreikassa urheilijoita valmennettiin paremmiksi painijoiksi olympian kentille.

Suomessa ensimmäinen urheiluvalmentaja taisi olla Turun yliopistossa 1600-luvulla. Hän valmensi miekkailua.

Valmennus yritysmaailmassa alkoi 1980-luvulla vaikka valmentajien tapaisia on kai ollut jo muinaisilla johtajilla kuten kuninkailla kautta historian.

Oma ura valmentajana alkoi 1990-luvulla.

Myyjän luottamuksen kasvattaminen asiakassuhteessa ja myyntiorganisaatiossa

Luottamus on kuin liimaa, joka liittää ihmiset yhteen. Se on tekijä kaikkialla missä ihmiset ovat keskenään yhteistoiminnassa. Yleinen luottamuksen puute näkyy koko yhteiskunnassa. Kreikkalaiset eivät luota toisten kreikkalaisten maksavan veroja, joten he eivät itsekään maksa veroja. Hallituksen menettäessä luottamuksen toimitusjohtajaan, se on toimitusjohtajalle potkut. Joissakin valtioissa ei luoteta poliisiin, joten poliisia kutsuta.

Maailma ei toimi ilman luottamusta toisiin ihmisiin ja ihmisjoukkoihin, joita organisaatioiksi kutsutaan. Siksi luottamus on tärkeää.

Yrittämisen ja tekemisen ero - kuinka kääntää yritykset saavutuksiksi

“Yritän tulla aamulla ajoissa töihin” vastasi Marja esimiehelleen, joka moitti Marjaa myöhästymisistä.

Tuleeko Marja jatkossa ajoissa töihin?

Ei tule. Todennäköisesti hän jatkaa myöhästelyä ja sanoo selitykseksi myöhästymisille “minä olen yrittänyt tulla ajoissa töihin”. Mutta ei tullut.

Yrittää ei ole yhtään mitään. Yritä nousta seisomaan! Älä nouse vaan yritä nousta. Mitä on yrittää nousta nousematta? Ei mitään. Joko nouset seisomaan tai et nouse seisomaan. Yrittää nousta seisomaan ei ole olemassa muuten kuin hämärinä sanoina.

Hyvin toteutuva ratkaisumyynti edellyttää nämä muutokset myynnin toimintatapoihin

Nykyään moni sanoo myyvänsä ratkaisuja. Kysyttäessä minkä vaikeuden yrityksen tuote tai palvelu ratkaisee, ei vastaus usein ole selvä.

Ratkaisumyynnin keskeinen filosofia on saada asiakas myöntämään pulma. Myyjä ja asiakas tutkivat yhdessä ongelmaa ja kehittävät ratkaisun, joka kuuluu myyjän yrityksen tuote- tai palveluvalikoimaan. Ratkaisun voi määritellä vastaukseksi asiakkaan ongelmaan. Lisäksi molempien osapuolten tulee voida hyväksyä ratkaisu.

Tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin

Tuotemyynnissä myyjän osaamisen ydintä on tuotetuntemus, esittelytaidot ja vastaväitteiden käsittely.

Ratkaisumyynnissa myyjän taidoista tärkeäksi muodostuu yhdessä asiakkaan kanssa tapahtuva ratkaisun kehittäminen. Ratkaisun kehittäminen on monimutkaisempaa ja vaikeampaa kuin tuotteen esittely.

Miksi start-upit ja perinteiset yritykset kamppailevat ketteriksi tullakseen?

Startupit voimivat nopeasti, mutta saavutettuaan ne kamppailevat pitääkseen yllä aikaisemman vauhdin. Suuret vakiintuneet organisaatiot tulevat byrokraattisiksi, mikä estää nopean toiminnan.

Johdon oletus on, että on valittava joko nopeus ja joustavuus tai vakaus ja kiinteiden rakenteiden skaalautuvuus. McKinseyn mielestä oletus on väärä.

Todella ketterät organisaatiot oppivat olemaan sekä vakaita (sinnikkäitä, luotettavia ja tehokkaita) ja dynaamisia (nopeita, vikkeliä ja mukautuvia).

Myyntitoiminnan ketterä kehittäminen asiakashankinnassa

Miltä tuntuisi, jos myyntisi olisi ollut yhteydessä 200 mahdolliseen asiakkaaseen yhdessä kuukaudessa? Paljonko myyntiä siitä kertyisi?

Luulen että moni yritysjohtaja olisi iloinen tuollaisesta myynnin aktiivisuudesta.

Monella yrityksille myyvällä pk-yrityksellä potentiaalisten asiakkaiden määrä on muutamia satoja. Jos määrä on 600, kestää vain 3 kuukautta kontaktoida ne kaikki. Usein kotimaan mahdollisten asiakkaiden määrä on vain muutamia kymmeniä. Kontaktointiin kuluu aikaa viikko.

Tuo edellä kuvattu on mahdollista toteuttaa yhdellä myyjällä.