Kuukausittainen arkisto: marraskuu 2011

Vantaalainen toimitusjohtaja Pekka sanoi "kerro minulle huonot uutiset heti"

Ymmärsi että Pekka halusi heti tietää, jos asiakkaan toimitusprojekti myöhästyy ja, jos myynnin ennustama iso uusi kauppa ei toteudu lainkaan tai se siirtyy. Pekan pyyntö oli kuitenkin iso poikkeus. Yleensä toimitusjohtajat eivät pyydä saada tietää heti huonoja uutisia vaan hyvät. Tiesin että huono uutinen kertoo riskin realisoituvan. Pekka kuten monet muutkin toimitusjohtajat ja yritysten omistajat,... Lue lisää »

Ratkaisumyynnin myytti

Ratkaisumyynnistä on tullut lähes mantra. Monet yritykset ilmoittavat myyvänsä ratkaisuja ja osa yrityksistä käyttää paljon aikaa ja voimavaroja myyntihenkilöstön kouluttamiseen ratkaisumyynnin taitoihin.   Ratkaisumyynnin periaate on yksinkertainen. Asiakas ja myyjä yhdessä asiakkaan kanssa suunnittelevat ratkaisun asiakkaan ongelmaan. Se edellyttää, ettei asiakas ole itse kehittänyt ongelman ratkaisua.   Ratkaisumyynnissä onnistuminen vaatii myyjältä ongelmaratkaisukykyä, kykyä tunnistaa varsinainen... Lue lisää »