Kuukausittainen arkisto: maaliskuu 2016

Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa

En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus laimeni.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin ollessani Lontoossa opiskelemassa opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Oletetaan, että asiakkaalla on ongelma ja hän haluaa ratkaista sen. Asiakas haluaa, että myyjä ymmärtää ongelman ja asiakas haluaa tulla kuulluksi. Kukapa ei haluaisi.

Asiakkaan ajatuksensa täyttyvät ongelmasta, jonka ominaisuudet hän haluaa selittää myyjälle joskus pohjamutiaan myöten. Hän haluaa varmistua, että myyjä ymmärtää asian kuten hän on itse ymmärtänyt.

Näin teet palautteen antamisen helpoksi

Ihmiset haluavat palautetta. He haluavat tietää kuinka he onnistuvat muiden mielestä. He haluavat tietää mitä muut ajattelevat heidän työpanoksestaan.

Vedin konsultointitiimiä Tukholmassa ja kun työmme oli päättynyt, kysyi yksi tiimiläisistä minulta palautetta. Kerroin että hän oli tehnyt kaiken minkä oli luvannut tehdä. Häneen saattoi luottaa. Sanoin, että hän ei pitänyt siitä, että johdin hanketta, koska hän oli ollut aikaisemmassa hankkeessa minua vanhempi konsultti ja asetelma oli kääntynyt toisin päin. Sanoin, että ilman tuota hän olisi toiminut paremmin. Ruotsalainen oli hämmästynyt, katsoi minua ja sanoi minun olevan oikeassa.

Sitten hän kiitti.

Ajattelu on raskasta työtä ja siksi moni laiskottelee

Koskaan ennen ei niin monelle ole maksettu ajattelusta kuin nykyään ja silti moni vain sipaisee.

Ajattelu on nimittäin raskasta työtä. Näin kirjoittaa David Rock kirjassaan Your Brain at Work. Ihminen pystyy pohtimaan keskittyneesti vain lyhyen hetken ennen uupumistaan. Monille se on tunti. Toisille se voi olla kolme tuntia.

Toimitusjohtaja Jani kertoi kuinka asiakaspalaveri oli vienyt mehut. Tiedän tunteen. Pidän omat asiakassessioni maksimissaan kolmen tunnin mittaisina, koska ne kuluttavat energian. Kaikki eivät sitä tiedä. He luulevat ihmisen kestävän miten pitkään tahansa, mutta päivän kestävä seminaari on lopussa jo aika puuroa.

Ajattelusta maksetaan palkkaa. Palkanansaitsijoita kutsutaan tietotyöntekijöiksi. Eikä syyttä. Heidän odotetaan ajattelevan, mutta moni laiskottelee.

Myyntijohto ei voi estää myyntiongelmia

Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Myynnin johto ei voi estää ongelmien syntymistä.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Tuoteongelmat ovat ratkaisematta, mikä haittaa uusmyyntiä. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi paljon. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko.

Haasteita riittää. Niitä voi tulla uusia viikoittain ja kuukausittain eikä niitä voi estää ja usein ne ovat ennakoimattomia yllätyksiä.

Myyntijohtaja tuntee ongelman nahoissaan.