Kuukausittainen arkisto: huhtikuu 2016

Matti sanoin “Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin mielessäni. Ihmettelin kuitenkin sitä, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Saako johtaja valehdella?

Johtajuus on usein moraalikysymys. Johtaja on aito, huomioi työntekijöitten hyvinvoinnin, puhuu totta, on luotettava ja miellyttävä.

Päin vastoin kuin edellä, osa johtuuden tutkijoista kertoo myönteisistä tuloksista johtajien ollessa narsistisia, omaa etuaan ajattelevia, sääntöjä rikkovia, valehtelevia ja vaikuttaessa palkkoihin, työn tekoon, urakehitykseen ja näyttäessä valtaa.

Moraalin ja todellisuuden välisistä eroista osa johtuu taipumuksesta sekoittaa mitä ihmiset uskovat, että pitäisi olla totta siihen mikä on oikeasti totta.

Myynnin voimavarojen kasvattaminen - onko myynti harrastus vai ammatti?

Tavoitteilla ja käytössä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Jos voimavarat ovat alhaiset, ovat tavoitteetkin matalat.

Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen.

Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Urheilussa on sama ilmiö.

Hyvä joukkue voi pelata mestaruudesta, koska sillä on voimavaroja eli hyviä pelaajia, mutta heikko joukkue pelaa vain pelin ilosta, koska voimavarojen puutteen vuoksi joukkue ei koe voivansa voittaa. Kun myyjille asetetaan korkeat tavoitteet, eivätkä he koe, että heillä on voimia päästä tavoitteisiin, eivät he edes yritä. Heidän tavoitteekseen voi muodostua tavoitteen saavuttamattomuuden selittely. Tavoite on pelastaa oma nahka. Tavoite muuttui.

Lean ja myynnin johtamisen taito

Amerikkalaisen Eric Riesin kirja The Lean Startup oli menestys. Yksi kirjan sanomista on nopeat kokeilut. Tehdään nopeasti ja testataan toimiiko, opitaan ja päätetään jatkosta.

Voi olla, että suomalainen Supercell käyttää samoja oppeja. Ainakin sen toimitusjohtajan Ilkka Paanasen mukaan peliyhtiö hylkää toimimattomat pelit nopeasti. Yhtiö on tappanut useita peliprojekteja ennen osumistaan jättimenestyspeliin.

Samoin kävi kai Roviolle. Se oli tehnyt noin 50 peliä ennen Angry Birdsiä.

Aika on rahaa. Nopeus on valttia. Opitaan nopeasti sekä onnistumisista että epäonnistumisista.

Nopeaa kokeilua ja oppimista voi käyttää myös myynnissä. Malliviikko on yksi menetelmä. Nopean kokeilun voi suorittaa myös projektina.