Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?

Myyntitoiminnan johtaminen on strategista

Myyntitoiminnan johtaminen on strategista

Myyntijohtajat suhtautuvat yrityksen myyntitulosten saavuttamiseen kahdella tavalla.

Osa myyntijohtajista keskittyy myynnin johtamiseen ja osa, heitä on paljon vähemmän kuin edellisiä, huolehtii myös myyntitoiminnan johtamisesta.

Myynnin johtamisen lyhytnäköisyys kumpuaa siitä, että myynnin johtaja on ylennetty entinen myyjä. Hänellä on hyvä käsitys siitä millaista hyvä myyminen on ja hän haluaa johtaa myyjiä ylennyksensä jälkeen toimimaan myynnissä tavalla, jonka on havainnut hyväksi, mutta hänen tulisi alkaa johtaa myyntitoimintaa.

Hyvälle myynnin johtamiselle on tyypillistä seuraavat asiat:

  • edellisen viikon asiakaskäyntien määrät
  • tulevan viikon sovitut asiakaskäynnit
  • tehdyt tarjoukset
  • myyntisuppilon tyhjentäminen
  • viikottainen myynnin kokous

Myynnin johtaminen on taktista.

Myynnin johtaminen, hyväkin sellainen, keskittyy myynnin lyhyen aikajänteen aktiviteetteihin.  Lyhytnäköisenä se johtaa vääjäämättä mikromanageeraamiseen. Esimies puutuu pieniin asioihin, jotka kuuluisivat myyjän hoidettavaksi. Myynin johtaminen on taktista.

Myynnin johtamisen tavallinen piirre on samojen ongelmien ratkaiseminen yhtä uudelleen ja uudelleen.

Hyvä myyntitoiminnan johtaminen sisältää seuraavia asioita:

  • myynnillä on suunnitelma, joka on karkealla tasolla vuodeksi ja tarkennettuna vuosineljännekseksi
  • uudet asiakasryhmät
  • nykyisten asiakkaiden hoito
  • uudet digitaalisen maailman keinot myynnin kasvattamiseen
  • uudet tuotteet ja tuoteominaisuudet
  • tapahtumat: messut, seminaarit
  • organisaation kehittäminen: myyntialueiden, vastuiden yms muutokset
  • myyntitoiminnan suunnittelukokous
  • muita yritykselle tyypillisiä myynnin suunnitelmaan kuuluvia toimenpiteitä aikataulutettuna

Myyntitoiminnan johtaminen on strategista

Myyntitoiminnan johtaminen vaatii ylennetyltä myyjältä uusien taitojen omaksumista. On pystyttävä paremmin hallitsemaan koko toiminnan kokonaisuutta. Ohjattava joukkoja toimimaan kokonaisuutena yrityksen strategisten tavoitteiden toteuttamiseksi.

Johtamalla myyntitoimintaa myynnin johto nostaa omaa statustaan. Siitä tulee integraattori. Analysoi tilanteen, voimavarat, koostaa lukuisista vaihtoehdoista oleelliset keskittymiskohteet, aikatauluttaa ja antaa joukolle suunnan, jota kohti kulkea.

Myyntitoiminnan johtamiselle on tyypillistä, että ongelma ratkaistaan pysyvästi.

Myyntitoimintaa johtava myynnin johto luo lisäarvoa myyntiin.

Siirtyminen myynnin johtamisesta myyntitoiminnan johtamiseen saa mm aikaan seuraavia etuja

  • myyntitulokset kasvavat kun suunnitelma on hyvä ja toteutuu
  • ilmapiiri paranee, koska mikromanageeraus vähenee
  • myynnin johdon status nousee, koska se näyttää osaamisensa
  • myynnin yhteistyö lisääntyy, koska myyntitoiminnan johtaminen luo yhteisen näkemyksen siitä mitä on saatava aikaan
  • älyn käyttö myyntitoiminnassa kasvaa, koska sitä on pakko käyttää analysoinnissa ja suunnittelussa.

Korostan sitä, ettei myynnin johtamista tule lopettaa kun siirrytään myyntitoiminnan johtamiseen.

Myyntitoiminnan johtaminen on lisäys johtamiseen. Se ei korvaa myynnin johtamista.

Kysymys on johtaako myynnin johto lyhytnäköisesti vai strategisesti? Jokaisen yrityksen kohdalla nykytila on oman laisensa. Erilainen kuin muilla. Siksi muutos myyntitoiminnan johtamiseen on yksilöllinen.

Jos haluat vaihtaa muutaman sanan niin lähetä sähköposti ja sovitaan lyhyt puhelinpalaveri.

2 vastausta to “Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?”

  1. Ylöjärvi

    Hyvälle myynnin johtamiselle on tyypillistä seuraavat asiat:

    edellisen viikon asiakaskäyntien määrät
    tulevan viikon sovitut asiakaskäynnit
    tehdyt tarjoukset
    myyntisuppilon tyhjentäminen
    viikottainen myynnin kokous
    Lainaus kiinni.

    Myyjälle toi luo kuitenkin hirveät paineet varsinkin jos tulosta ei synny.
    Syitä voi olla monia, kuten joku uusi kilpailia on tullut markkinoille ja myy edullisemmin tai jokin muu.

    Kiva olla sitten viikkopalaverissa ja vastailla miksi kukaan ei osta sinulta?
    Et tiedä uudesta kilpailijasta ja hänen hinnoistaan.

    Myyntityö on ihan hirvetä noiden palaverien kanssa, kun tentataan ja ehdotellaan, tee noin ja näin.
    Kohta sitten myyntimies vaihtaa firmaa tai on loppuunpalanut kaikesta tenttaamisesta, vihjailemisesta ja vaatimuksista.

    Vastaa
    • actional

      Kiitos täydennyksestä Ylöjärvi. Olen samaa mieltä, että myynnin johtaminen on usein mikromanageeraamista. Sitä on ehkä eniten juuri myynnissä. Lisäksi se on vielä usein syyllistävää menneistä asioista. Pitäisi katsella tulevaa. Miten tulevaisuus hoidetaan? Onnistuu valmentavalla otteella. Esimiehellä oltava myös jonkin tason suunnitelma tulevaisuuteen.

      Nuo eivät onnistu ihan sormia napsauttamalla.

Kirjoita vastaus

  • (ei julkaista)

XHTML: Voit käyttää näitä tägejä: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>