Kuukausittainen arkisto: marraskuu 2016

Hyvin toteutuva ratkaisumyynti edellyttää nämä muutokset myynnin toimintatapoihin

Nykyään moni sanoo myyvänsä ratkaisuja. Kysyttäessä minkä vaikeuden yrityksen tuote tai palvelu ratkaisee, ei vastaus usein ole selvä.

Ratkaisumyynnin keskeinen filosofia on saada asiakas myöntämään pulma. Myyjä ja asiakas tutkivat yhdessä ongelmaa ja kehittävät ratkaisun, joka kuuluu myyjän yrityksen tuote- tai palveluvalikoimaan. Ratkaisun voi määritellä vastaukseksi asiakkaan ongelmaan. Lisäksi molempien osapuolten tulee voida hyväksyä ratkaisu.

Tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin

Tuotemyynnissä myyjän osaamisen ydintä on tuotetuntemus, esittelytaidot ja vastaväitteiden käsittely.

Ratkaisumyynnissa myyjän taidoista tärkeäksi muodostuu yhdessä asiakkaan kanssa tapahtuva ratkaisun kehittäminen. Ratkaisun kehittäminen on monimutkaisempaa ja vaikeampaa kuin tuotteen esittely.

Miksi start-upit ja perinteiset yritykset kamppailevat ketteriksi tullakseen?

Startupit voimivat nopeasti, mutta saavutettuaan ne kamppailevat pitääkseen yllä aikaisemman vauhdin. Suuret vakiintuneet organisaatiot tulevat byrokraattisiksi, mikä estää nopean toiminnan.

Johdon oletus on, että on valittava joko nopeus ja joustavuus tai vakaus ja kiinteiden rakenteiden skaalautuvuus. McKinseyn mielestä oletus on väärä.

Todella ketterät organisaatiot oppivat olemaan sekä vakaita (sinnikkäitä, luotettavia ja tehokkaita) ja dynaamisia (nopeita, vikkeliä ja mukautuvia).

Myyntitoiminnan ketterä kehittäminen asiakashankinnassa

Miltä tuntuisi, jos myyntisi olisi ollut yhteydessä 200 mahdolliseen asiakkaaseen yhdessä kuukaudessa? Paljonko myyntiä siitä kertyisi?

Luulen että moni yritysjohtaja olisi iloinen tuollaisesta myynnin aktiivisuudesta.

Monella yrityksille myyvällä pk-yrityksellä potentiaalisten asiakkaiden määrä on muutamia satoja. Jos määrä on 600, kestää vain 3 kuukautta kontaktoida ne kaikki. Usein kotimaan mahdollisten asiakkaiden määrä on vain muutamia kymmeniä. Kontaktointiin kuluu aikaa viikko.

Tuo edellä kuvattu on mahdollista toteuttaa yhdellä myyjällä.