Hyvin toteutuva ratkaisumyynti edellyttää nämä muutokset myynnin toimintatapoihin

Nykyään moni sanoo myyvänsä ratkaisuja. Kysyttäessä minkä vaikeuden yrityksen tuote tai palvelu ratkaisee, ei vastaus usein ole selvä.

Ratkaisumyynnin keskeinen filosofia on saada asiakas myöntämään pulma. Myyjä ja asiakas tutkivat yhdessä ongelmaa ja kehittävät ratkaisun, joka kuuluu myyjän yrityksen tuote- tai palveluvalikoimaan. Ratkaisun voi määritellä vastaukseksi asiakkaan ongelmaan. Lisäksi molempien osapuolten tulee voida hyväksyä ratkaisu.

Tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin

Tuotemyynnissä myyjän osaamisen ydintä on tuotetuntemus, esittelytaidot ja vastaväitteiden käsittely.

Ratkaisumyynnissa myyjän taidoista tärkeäksi muodostuu yhdessä asiakkaan kanssa tapahtuva ratkaisun kehittäminen. Ratkaisun kehittäminen on monimutkaisempaa ja vaikeampaa kuin tuotteen esittely.

Esimerkiksi on osaamisen kannalta helpompaa myydä mainostilaa lehdessä kuin kehittää asiakkaalle ratkaisuja uusien asiakkaiden hankintaa varten. Usein myynti jää tuotemyynniksi, vaikka sitä kutsutaan ratkaisumyynniksi.

Mitä ratkaisumyynti on?

Ratkaisumyynti on filosofia, kartta, metodologia ja myynnin johtamisen järjestelmä.

Tuolla tavalla kuvailee Keith M. Eades ratkaisumyynnin kirjassa The New Solution Selling. Olen kuvannut ratkaisumyynnin ja muita myynnin tapoja (strateginen myynti, SPIN ja muita) sähköisessä kirjassa Myyntimallit-opas.

Ratkaisumyyntiin kuuluu diagnoosi ennen reseptiä, aivan kuten lääkärissä. Lääkärikäynnillä ei ole mahdollista, että resepti olisi valmis ennen kuin potilas on diagnostisoitu. Vaatii myyjältä malttia diagnostosoida ennen ratkaisun ehdottamista.

Asiakaskeskeinen ratkaisumyynti

Ratkaisumyynnin lähtökohtana on asiakkaan kokema ongelma. Ellei asiakkaalla ole ongelmaa, hän ei osta ratkaisua, eikä sitä voi hänelle myydä. Tämä yksinkertainen ajatus usein unohtuu myynnissä. Joskus puhutaan yritysten kehittämistä ratkaisuista, jotka etsivät epätoivoisesti ongelmia.

Eräs ratkaisumyynnin kynnyskysymyksiä on, etteivät asiakkaat ole valmiita kertomaan avoimesti myyjille ongelmistaan. Myyjän on saavutettava asiakkaan luottamus, ennen kuin asiakas on valmis avautumaan toisinaan hyvin herkistä ongelmistaan. Eades ei kerro, miten luottamus rakennetaan, minkä vuoksi hänen ratkaisumyyntikirjansa kuvaus jääkin hiukan vajaaksi.

On erittäin tärkeää, että myyjä tekee ensimmäisenä diagnoosia ja kehittää ratkaisua asiakkaan ongelmaan, koska asiakas vertaa kilpailijoita ensimmäisenä kehitettyyn ratkaisuun. Tätä Eadesin kirjassa kutsutaan A-sarakkeeksi. B-sarakkeeseen pääsee seuraava myyjä, joka joutuu taistelemaan A-sarakkeen myyjän kehittämää ratkaisua vastaan, mutta onnistuu siinä vain harvoin.

Moni myyjä tietää, että on hyvä olla vaikuttamassa tarjouspyyntövaiheessa. Siten pääsee sarakkeeseen A.

Asiakkaiden kanssa on siis puhuttava jo silloin, kun he eivät vielä etsi ratkaisua, koska jos he etsivät, on jo myöhäistä.

Siitä syntyy haastetta monelle tuotemyyjälle, jolla on tapana vastata saatuihin tarjouspyyntöihin.

Ratkaisumyynnin koulutus

Ratkaisumyynnin toteuttamiseen tarvitaan, että myyjät omaksuvat ratkaisujen kehittämisen taitoja. On asiakaslähtöisesti löydettävä vaikeudet, jotka asiakas haluaa ratkaista ja määriteltävä ratkaisu.

Se merkitsee, että asiakkaan kanssa on puhuttava ennen kuin asiakas on keksinyt ratkaisun itse tai kilpailijan kanssa. Se on monelle myyjälle iso muutos. Tähän on ratkaisumyynnin koulutuksessa kiinnitettävä huomiota.

Ratkaisumyynnin prosessi

Eadesin kuvaamassa ratkaisumyynnissä prosessi on tärkeä. Prosessi tarkoittaa sitä, miten myyjä ja ostaja siirtyvät yhdessä myynnin vaiheesta toiseen. Näitä vaiheita on esimerkiksi myyjän lähettämä sponsorikirje asiakkaalle. Kirjeessä myyjä kertoo tärkeimmät sovitut ja keskustellut asiat sekä varmistaa, että ostajalla on sama näkemys kuin myyjällä. Asiakkaan ostoprosessia myyjä kontrolloi projektin johtamisen menetelmillä.

Täydellisesti sovellettuna ratkaisumyynnistä tulee byrokraattista. B2b yrityksen on syytä muodostaa oma ratkaisumyynnin prosessi, jonka vaiheistus on yritykselle sopiva.

Ratkaisumyynnissä kaupan päättäminen ei ole ongelma samalla tavalla kuin perinteisessä myynnissä, jossa tarvitaan kaupan päättämistekniikoita. Kun ratkaisumyynnissä kaupan päättäminen ei tahdo onnistua, myyjä on yleensä diagnostisoinut asiakkaan ongelman puutteellisesti. Kun molemmat osapuolet hyväksyvät asiakkaan diagnoosin ja siihen soveltuvan ratkaisun, kaupan päättäminen on myyntiprosessin luonnollinen seuraus. Jos ratkaisumyynnissä on vaikeaa päättää kauppoja, on siis palattava ratkaisumyynnin prosessin aikaisempaan vaiheeseen. On joko tehtävä uusi diagnoosi tai kehitettävä uusi ratkaisu. Moni myyjä ei tiedosta tuota. Hän saattaa tarpeettomasti takertua ratkaisuunsa, jonka hankita ei etene.

Ratkaisumyynnin etu on, että se helpottaa myynnin ennustettavuutta, koska myyjä osaa arvioida, missä vaiheessa kukin asiakas on. Perinteisessä myyjän mielipiteisiin perustuvassa myynnissä kovin luotettavaa tietoa asiakkaan tilasta ei ole.

Ratkaisumyyntipäällikkö

Ratkaisumyynti edellyttää myyjiltä opiskelua ja uuden omaksumista. On opittava kehittämään ratkaisuja aikaisessa ostoprosessin vaiheessa.  Siksi myyjiä palkitaan usein tittelillä myyntipäällikkö.

Kirjoita vastaus

  • (ei julkaista)

XHTML: Voit käyttää näitä tägejä: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>