Johtaminen

2 valmentavaa keinoa myyntistrategian toteutukseen

Asiantuntijoiden johtaminen on tuonut johtamiseen motivoinnin ja innostamisen. Usein suomessa innostamisen sijaan puhutaan kannustamisesta, joka on minusta huono sana. Kannus on saappaan kantapäähän kiinnitetty piikikäs levy, jolla isketään hevosen kupeisiin. Kannustaminen on kannuksilla iskemistä. Ei se ole myönteinen ilmaisu. Pidän innostamista parempana sanana.

Motivoinnista tiedetään, että se on sisäsyntyistä. Motivaatiota ei voi kaataa ulkopuolelta. Ellei asiantuntijalla ole motivaatiota, ei häntä saa ulkoa tulemaan motivoituneeksi, koska henkilö itse päättää onko hän motivoitunut vai ei. Motivoitumista voi edistää ja parantaa, mutta loppujen lopuksi motivaatio on kunkin oma päätös.

Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiiin myyntikokouksiin

Myyntijohtajalla on taakka myyntikokouksista. Hän suunnittelee ja valmistelee kokouksen. Hän on kokouksen isäntä ja puheenjohtaja. Hän toimii fasilitaattorina, opettajana, kouluttajana ja motivaattorina ja usein myös laatii muistion.

Taakan ei tarvitse olla niin suuri.

Myyntijohtaja voi jakaa valmistelua ja kokouksen sisältöä myyntitiiminsä jäsenille.

Myyjiä aktivoivia, motivoivia ja innostusta lisääviä ja kasvattavia myyntikokouksen asioita, joita taitava myyntijohtaja käyttää, ovat mm seuraavat seitsemän asiaa.

Tämä on tarina Jussista ja siitä kuinka myyntiä EI pidä johtaa

Muutamia vuosia sitten tapasin Jussin, joka oli teknologiaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja.

Jussin yritys oli alallaan keskikokoinen tekijä ja Jussi halusi kasvattaa yritystään lisää. Keskustelujemme tarkoitus oli miettiä keinoja nostaa yrityksen myyntiä.

Jussin mielestä viisi myyjää ovat laiskoja ja saamattomia. Jussi ihmetteli miksi he eivät ole aktiivisia uusien asiakkaitten hankinnassa. Myyjät saavat sentään provisiota jokaisesta kaupasta, jonka he solmivat. Miksi he eivät halua ansaita enempää?

Myyntijohtaja valmentaa itseään johtamaan myyntiä laatimalla hyvän myyntistrategian

Myyntijohtaja Pekka kysyi myyntipäälliköltä Sarilta “mitä aiot tehdä ensi viikolla?”. Sari mietti hetken vastaustaan ja kertoi sitten Pekalle mitä mitä hän oli suunnitelllut tekevänsä tulevalla viikolla. Sari kertoi prospektointisoitoista, tarjouksista ja asiakaskäynneistä, jotka hän aikoi tehdä.

Kertoessaan Sari muisti pari unohtunutta asiaa ja lisäsi ne suunnitelmaansa.

Pekka oli tyytyväinen Sarin vastauksiin. Homma oli Sarin osalta hyvin hanskassa ja Pekan valmennus toimi.

Mutta voi olla, ettei kukaan ei kysy Pekalta.

Kukaan ei kysy myyntijohtajalta “millainen on ensi kvartaalin myyntisuunnitelmasi?” vaikka Pekka kysyy myyntipäälliköltä ensi viikon suunnitelmasta.

Johtaminen on muiden tekoihin vaikuttamista asioita ja ajatuksia muuttamalla

Osa johtamista ajatellaan asioiden johtamiseksi, jota englanniksi kutsutaan managementiksi ja toinen osa ihmisten johtamiseksi, jota englanniksi kutsutaan leadershipiksi.

Manage tarkoitti alkun perin hevosten käsittelyä ja sana tulle kättä merkitsevästä sanasta.

Sana lead tarkoitti opastamista, ensimmäisenä olemista ja olemista esimerkkinä, jota muut seuraavat. Leadershipin voisi suomeksi kuvaavammin kääntää sanoilla johdattaa ja johdatella.

Johtaminen on muihin vaikuttamista

Valmentava johtaminen muutoksen mahdollistajana

Valmentamisen juuret ovat urheilussa. Jo antiikin Kreikassa urheilijoita valmennettiin paremmiksi painijoiksi olympian kentille.

Suomessa ensimmäinen urheiluvalmentaja taisi olla Turun yliopistossa 1600-luvulla. Hän valmensi miekkailua.

Valmennus yritysmaailmassa alkoi 1980-luvulla vaikka valmentajien tapaisia on kai ollut jo muinaisilla johtajilla kuten kuninkailla kautta historian.

Oma ura valmentajana alkoi 1990-luvulla.

8 varmaa ja nopeaa työpaikan henkilösuhteiden tuhoamiskeinoa

On paljon oppaita ja ohjeita, joita noudattamalla pitäisi luoda hyvät suhteet työpaikalla, mutta harvoin jos koskaan kukaan esittää päteviä neuvoja työpaikan suhteiden tuhoamiseen.

Ajattelin korjata asian.

Noudattamalla seuraavia kahdeksaa ohjetta ja suhteet muihin heikkenevät ja jatkettuasi tarpeeksi pitkään, saat ne tuhottua kokonaan.

Myyjän luottamuksen kasvattaminen asiakassuhteessa ja myyntiorganisaatiossa

Luottamus on kuin liimaa, joka liittää ihmiset yhteen. Se on tekijä kaikkialla missä ihmiset ovat keskenään yhteistoiminnassa. Yleinen luottamuksen puute näkyy koko yhteiskunnassa. Kreikkalaiset eivät luota toisten kreikkalaisten maksavan veroja, joten he eivät itsekään maksa veroja. Hallituksen menettäessä luottamuksen toimitusjohtajaan, se on toimitusjohtajalle potkut. Joissakin valtioissa ei luoteta poliisiin, joten poliisia kutsuta.

Maailma ei toimi ilman luottamusta toisiin ihmisiin ja ihmisjoukkoihin, joita organisaatioiksi kutsutaan. Siksi luottamus on tärkeää.

Yrittämisen ja tekemisen ero - kuinka kääntää yritykset saavutuksiksi

“Yritän tulla aamulla ajoissa töihin” vastasi Marja esimiehelleen, joka moitti Marjaa myöhästymisistä.

Tuleeko Marja jatkossa ajoissa töihin?

Ei tule. Todennäköisesti hän jatkaa myöhästelyä ja sanoo selitykseksi myöhästymisille “minä olen yrittänyt tulla ajoissa töihin”. Mutta ei tullut.

Yrittää ei ole yhtään mitään. Yritä nousta seisomaan! Älä nouse vaan yritä nousta. Mitä on yrittää nousta nousematta? Ei mitään. Joko nouset seisomaan tai et nouse seisomaan. Yrittää nousta seisomaan ei ole olemassa muuten kuin hämärinä sanoina.

Miksi start-upit ja perinteiset yritykset kamppailevat ketteriksi tullakseen?

Startupit voimivat nopeasti, mutta saavutettuaan ne kamppailevat pitääkseen yllä aikaisemman vauhdin. Suuret vakiintuneet organisaatiot tulevat byrokraattisiksi, mikä estää nopean toiminnan.

Johdon oletus on, että on valittava joko nopeus ja joustavuus tai vakaus ja kiinteiden rakenteiden skaalautuvuus. McKinseyn mielestä oletus on väärä.

Todella ketterät organisaatiot oppivat olemaan sekä vakaita (sinnikkäitä, luotettavia ja tehokkaita) ja dynaamisia (nopeita, vikkeliä ja mukautuvia).

Näin taitava esimies voi kääntää valittavan alaisen tyytyväiseksi tukijakseen

Yksi esimiesaseman ikävistä töistä on puuttuminen alaisten valituksiin. Kerron muutamin sanoin kuinka esimies voi tyylikkäästi toimien kääntää valittajan parhaimmillaan erittäin tyytyväiseksi alaiseksi.

Valittaja voi valittaa suoraan esimiehelle tai jollekin toiselle työntekijälle, joka kertoo valituksesta esimiehelle. Usein esimies saa tietää valituksesta toisen käden tietona.

Valituksesta kuullessaan esimies voi suhtautua siihen tunteella. Valitushan on kritiikkiä häntä kohtaan. Ainakin jollain tasolla.

Puhutaan paljon tunneälykkyydestä, mutta se ymmärretään usein väärin sillä tavalla, että asioihin saa suhtautua tunteella. Se on väärä johtopäätös. Suutuspuuskassa ei kannata puuttua vaan vasta sitten kun on itse tasapainossa.

Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?

Myyntijohtajat suhtautuvat yrityksen myyntitulosten saavuttamiseen kahdella tavalla.

Osa myyntijohtajista keskittyy myynnin johtamiseen ja osa, heitä on paljon vähemmän kuin edellisiä, huolehtii myös myyntitoiminnan johtamisesta.

Myynnin johtamisen lyhytnäköisyys kumpuaa siitä, että myynnin johtaja on ylennetty entinen myyjä. Hänellä on hyvä käsitys siitä millaista hyvä myyminen on ja hän haluaa johtaa myyjiä ylennyksensä jälkeen toimimaan myynnissä tavalla, jonka on havainnut hyväksi, mutta hänen tulisi alkaa johtaa myyntitoimintaa.

Hyvälle myynnin johtamiselle on tyypillistä seuraavat asiat:

Kolme kovaa keinoa itsemotivointiin

Sanotaan, ettei kukaan voi motivoida ketään mihinkään, mutta voi tarjota palkkioita tai porkkanaa, joiden voi toivoa herättävän toisissa motivaatiota. Rahapalkkiot ovat yksi sellainen.

Motivaatio on syy tiettyyn käyttäytymiseen. Poliisikin etsii rikokselle motiivin eli syyn.

Ehkä tunnetuin motivaatiomalli on Maswlowin tarvehierarkia, jonka hän julkaisi vuonna 1943 kirjassaan A Theory of Human Motivation.

Hierarkian mukaan alimmat tarpeet, hengissä säilyminen, turvallisuus, yhteenkuuluminen ja arvonanto on tyydytettävä ennen kuin henkilöä motivoi itsensä toteuttamisen tarpeet.

Myöhemmin Maslow lisäsi hierarkian päälle vielä yhden tason itsensä ylittämisen tarpeen.

Myyjiä tehokkaasti motivoivat palkkiomallit

Toimitusjohtaja Veikko kertoi myyjiensä saavan provision myynnin katteesta ja hän ihmetteli, miksi myyjät eivät ole innokkaita myymään saadakseen lisää rahaa.

Syy voi olla, että myyjä kokee saavansa normaalilla ponnistuksella haluamansa palkkion. Palkkiota voisi saada enemmän, mutta sen saavuttamiseen tarvittava ponnistelun määrä myös kasvaa.

Jos satasen palkkion eteen on ponnisteltava yksi tunti ja lisätäkseen palkkiota toisella satasella on ponnisteltava kaksi tuntia niin myyjän tuotto-odotus heikkenee. Tarvittava panostus kasvaa palkkion nousua nopeammin.

Amerikkalaiset Thomas Steenburgh ja Michael Ahearne kirjoittavat new yorkilaisista taksinkuljettajista, jotka lopettivat työn päivän tavoitteen saavuttamisen jälkeen vaikka asiakkaita olisi riittänyt.