Strategia ja jalkauttaminen

Myyntijohtaja valmentaa itseään johtamaan myyntiä laatimalla hyvän myyntistrategian

Myyntijohtaja Pekka kysyi myyntipäälliköltä Sarilta “mitä aiot tehdä ensi viikolla?”. Sari mietti hetken vastaustaan ja kertoi sitten Pekalle mitä mitä hän oli suunnitelllut tekevänsä tulevalla viikolla. Sari kertoi prospektointisoitoista, tarjouksista ja asiakaskäynneistä, jotka hän aikoi tehdä.

Kertoessaan Sari muisti pari unohtunutta asiaa ja lisäsi ne suunnitelmaansa.

Pekka oli tyytyväinen Sarin vastauksiin. Homma oli Sarin osalta hyvin hanskassa ja Pekan valmennus toimi.

Mutta voi olla, ettei kukaan ei kysy Pekalta.

Kukaan ei kysy myyntijohtajalta “millainen on ensi kvartaalin myyntisuunnitelmasi?” vaikka Pekka kysyy myyntipäälliköltä ensi viikon suunnitelmasta.

Myyjän luottamuksen kasvattaminen asiakassuhteessa ja myyntiorganisaatiossa

Luottamus on kuin liimaa, joka liittää ihmiset yhteen. Se on tekijä kaikkialla missä ihmiset ovat keskenään yhteistoiminnassa. Yleinen luottamuksen puute näkyy koko yhteiskunnassa. Kreikkalaiset eivät luota toisten kreikkalaisten maksavan veroja, joten he eivät itsekään maksa veroja. Hallituksen menettäessä luottamuksen toimitusjohtajaan, se on toimitusjohtajalle potkut. Joissakin valtioissa ei luoteta poliisiin, joten poliisia kutsuta.

Maailma ei toimi ilman luottamusta toisiin ihmisiin ja ihmisjoukkoihin, joita organisaatioiksi kutsutaan. Siksi luottamus on tärkeää.

Yrittämisen ja tekemisen ero - kuinka kääntää yritykset saavutuksiksi

“Yritän tulla aamulla ajoissa töihin” vastasi Marja esimiehelleen, joka moitti Marjaa myöhästymisistä.

Tuleeko Marja jatkossa ajoissa töihin?

Ei tule. Todennäköisesti hän jatkaa myöhästelyä ja sanoo selitykseksi myöhästymisille “minä olen yrittänyt tulla ajoissa töihin”. Mutta ei tullut.

Yrittää ei ole yhtään mitään. Yritä nousta seisomaan! Älä nouse vaan yritä nousta. Mitä on yrittää nousta nousematta? Ei mitään. Joko nouset seisomaan tai et nouse seisomaan. Yrittää nousta seisomaan ei ole olemassa muuten kuin hämärinä sanoina.

Miksi start-upit ja perinteiset yritykset kamppailevat ketteriksi tullakseen?

Startupit voimivat nopeasti, mutta saavutettuaan ne kamppailevat pitääkseen yllä aikaisemman vauhdin. Suuret vakiintuneet organisaatiot tulevat byrokraattisiksi, mikä estää nopean toiminnan.

Johdon oletus on, että on valittava joko nopeus ja joustavuus tai vakaus ja kiinteiden rakenteiden skaalautuvuus. McKinseyn mielestä oletus on väärä.

Todella ketterät organisaatiot oppivat olemaan sekä vakaita (sinnikkäitä, luotettavia ja tehokkaita) ja dynaamisia (nopeita, vikkeliä ja mukautuvia).

Salaisuus jolla saa myyntistrategian toteutumaan aina

Toimitusjohtajalle ja miksei myös hallitukselle hyvä kysymys vastattavaksi on mitkä ovat yrityksen tärkeimmät asiat seuraavien parin kolmen vuoden aikana.

Niitä ei kai kovin montaa ole.

Sanotaanpa että yksi prioriteetti on myynnin nostaminen. Vaikkapa kaksinkertaistaminen. Kun se on ainoa prioriteetti niin prioriteetteja on vain yksi.

On yksi iso asia, joka on saavutettava kahden kolmen vuoden aikana.

Olkoon se myynnin strateginen tavoite.

Kuinka tavoitteen saavuttaminen onnistuisi? Mitä olisi tehtävä?

Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?

Myyntijohtajat suhtautuvat yrityksen myyntitulosten saavuttamiseen kahdella tavalla.

Osa myyntijohtajista keskittyy myynnin johtamiseen ja osa, heitä on paljon vähemmän kuin edellisiä, huolehtii myös myyntitoiminnan johtamisesta.

Myynnin johtamisen lyhytnäköisyys kumpuaa siitä, että myynnin johtaja on ylennetty entinen myyjä. Hänellä on hyvä käsitys siitä millaista hyvä myyminen on ja hän haluaa johtaa myyjiä ylennyksensä jälkeen toimimaan myynnissä tavalla, jonka on havainnut hyväksi, mutta hänen tulisi alkaa johtaa myyntitoimintaa.

Hyvälle myynnin johtamiselle on tyypillistä seuraavat asiat:

Kolme kovaa keinoa itsemotivointiin

Sanotaan, ettei kukaan voi motivoida ketään mihinkään, mutta voi tarjota palkkioita tai porkkanaa, joiden voi toivoa herättävän toisissa motivaatiota. Rahapalkkiot ovat yksi sellainen.

Motivaatio on syy tiettyyn käyttäytymiseen. Poliisikin etsii rikokselle motiivin eli syyn.

Ehkä tunnetuin motivaatiomalli on Maswlowin tarvehierarkia, jonka hän julkaisi vuonna 1943 kirjassaan A Theory of Human Motivation.

Hierarkian mukaan alimmat tarpeet, hengissä säilyminen, turvallisuus, yhteenkuuluminen ja arvonanto on tyydytettävä ennen kuin henkilöä motivoi itsensä toteuttamisen tarpeet.

Myöhemmin Maslow lisäsi hierarkian päälle vielä yhden tason itsensä ylittämisen tarpeen.

Strategian tehokas toteutus organisaatiorakenteen ja johtamisjärjestelmän avulla

Toimitusjohtaja Pekka kertoi yrityksellään olevan selkeän suunnitelman tulevaisuuteen.

Se on hyvä asia ajattelin, mutta jostain syystä, en enää muista miksi se tuli mieleen, kysyin onko suunnitelma kirjallinen.

Ei ole kirjallista suunnitelmaa vastasi toimitusjohtaja. Olemme keskustelleet avainhenkilöiden kanssa hän kertoi.

Kuten moni muukin pieni yritys, johtaminen keskittyy nopeisiin tilanteesta toiseen vaihtuvien vaikeuksien voittamiseen. Se on pienille tyypillistä. Myös Pekan yritykselle.

Työntekijöitten määrän noustessa noin 10 suunnittelemattomuus alkaa haitata. Työntekijämäärän ylittäessä 20 henkiliöä alkaa suunnittelemattomuus rajoittaa kasvua.

3 hämmästyttävää keinoa joilla varmistat menestyksen missä tahansa työssä

Tekemällä työnsä hyvin moni ajattelee pärjäävänsä työelämässä. Hän tekee sen mitä pyydetään, on ahkera, työteliäs ja muutenkin pätevä ja osaava työntekijä sekä mukava ihminen.

Seuraavilla keinoilla varmistut, ettet ole tavallinen työntekijä, joka on yt:ssä uhrattavissa vaan arvokas työntekijä. Tulet avainhenkilöksi, joka menestyy, koska yritys ei voi olla ilman sinua.

Soveltamalla seuraavia kolmea ohjetta työssäsi oikein niin menestyt varmasti.

Matti sanoin “Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin mielessäni. Ihmettelin kuitenkin sitä, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Ajattelu on raskasta työtä ja siksi moni laiskottelee

Koskaan ennen ei niin monelle ole maksettu ajattelusta kuin nykyään ja silti moni vain sipaisee.

Ajattelu on nimittäin raskasta työtä. Näin kirjoittaa David Rock kirjassaan Your Brain at Work. Ihminen pystyy pohtimaan keskittyneesti vain lyhyen hetken ennen uupumistaan. Monille se on tunti. Toisille se voi olla kolme tuntia.

Toimitusjohtaja Jani kertoi kuinka asiakaspalaveri oli vienyt mehut. Tiedän tunteen. Pidän omat asiakassessioni maksimissaan kolmen tunnin mittaisina, koska ne kuluttavat energian. Kaikki eivät sitä tiedä. He luulevat ihmisen kestävän miten pitkään tahansa, mutta päivän kestävä seminaari on lopussa jo aika puuroa.

Ajattelusta maksetaan palkkaa. Palkanansaitsijoita kutsutaan tietotyöntekijöiksi. Eikä syyttä. Heidän odotetaan ajattelevan, mutta moni laiskottelee.

Toimitusjohtaja on menettänyt työpaikkansa

Tietämättä mikä toimistolla odotti painoin napista hissin kolmanteen kerrokseen kuten monta kertaa aiemminkin. Näin hissin lasiseinän läpi alla olevan kahvilan ja muutaman aamuvirkun kahvittelijan katoavan kuiluun.

Sitten hissi pysähtyi. Avasin oven. Sisällä toimistossa aulasihteeri sanoi, että hallituksen puheenjohtaja Pekka odottaa neuvotteluhuoneessa. Se oli kummallista. Mitä ihmeen asiaa hänellä voi olla, ajattelin.

Paiskattuamme kättä ja käytyämme normaalit kohteliaisuude läpi Pekka meni asiaan. Hän sanoi: “Haluatko ryhtyä toimitusjohtajaksi? Tarvitsen vastauksen nyt heti.”

Ray Dalio: Totuudessa ei ole mitään pelättävää

On hyvin todennäköistä, ettet ole kuulut koskaan Ray Daliosta. En minäkään ollut kunnes vastikään luin hänestä. Latasin hänen kirjoituksensa Principles kuten kuulemma noin 2 miljoonaa muuta on ladannut minua aiemmin.

Ray Dalio on Blackwater nimisen sijoitusyhtiön perustaja. Se hallinnoi 150 miljardin euron sijoitusvarallisuutta, mikä on noin 3-kertainen summa Suomen valtion budjettiin verrattuna.

Dalio on luultavasi miljardööri, mutta se ei ole syy kirjoittaa hänestä.

Syy on se, että Dalio kirjoitus on hyvä ja siitä voi kuka tahansa oppia ja sen voi ladata maksutta tästä linkistä.

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Monille suunnitelmien tekeminen on vaikeaa. Syy on suunnittelun vaatima kognitiivinen kyvykkyys. Mitä pidemmästä suunnittelujänteestä on kyse, sitä suurenpaa älyllistä kapasiteettia suunnittelu edellyttää. Näin ainakin esittää Capelle kirjassa Optimizing Orgnization Design.

Capellen mielestä jokaisesta ei ole suunnittelemaan, koska kyvyt eivät riitä.

Uskon, että se on yksi puoli, mutta ei kaikki.

Nimittäin aivotutkijoiden mielestä harkinta kuluttaa paljon energiaa. On kevyenpää olla kuluttamatta suunnittelun vaatimaa energiaa reagoimalla selkäytimellä.

Oren Klaffin mielestä myyjän on vedottava asiakkaan krokotiiliaivoihin eli vaistoihin. Hän puhuu samasta kuin aivotutkijat, vaikka käyttää eri nimitystä.

Monia myyjiä turhauttaa kun asiakas ei vastaa soittoihin ja sähköposteihin

Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Merkki siitä, ettei myyntiprojekti etene on kun asiakas ei vastaa soittoihin ja sähköposteihin. Se on hyvin turhauttavaa.