Myynnin kehittäminen liidien hankintaa nostamalla kasvattaa varmimmin myyntiä

En tiedä yhtään yritystä, joka ei haluaisi lisää myyntiä, mutta tiedän monia yrityksiä, jotka eivät kehitä myyntiään hankkimalla lisää liidejä.

Niille uusien liidien hankkiminen on johdon ajatusmaailman ulkokehällä. Sisäkehällä on tunnistettujen liidien myyntitapausten johtaminen. Halutaan edistää kauppojen saamista niissä, jotka on tunnistettu mahdollisiksi asiakkaiksi.

Myynti keskittyy siihen.

Joskus pidetään epätoivoisen tiukasti kiinni kerran tunnistetusta liidiistä. Kauppa ei etene, mutta elätellään toivetta. Kunhan asiakas tekee xxx:n, kunhan asiakas saa viranomaisluvan (jota se ei ole hakenut vielä), kunhan asiakkaan hallitus päättää asiasta, jonka se on monta kertaa siirtänyt myöhemmäksi.

Yrityksen myyntiputki voi sisältää kullaksi maalattua roskaa. Se miltä näyttää on epätodellista. On parempi katsoa todellisuutta silmiin.

Näin taitava esimies voi kääntää valittavan alaisen tyytyväiseksi tukijakseen

Yksi esimiesaseman ikävistä töistä on puuttuminen alaisten valituksiin. Kerron muutamin sanoin kuinka esimies voi tyylikkäästi toimien kääntää valittajan parhaimmillaan erittäin tyytyväiseksi alaiseksi.

Valittaja voi valittaa suoraan esimiehelle tai jollekin toiselle työntekijälle, joka kertoo valituksesta esimiehelle. Usein esimies saa tietää valituksesta toisen käden tietona.

Valituksesta kuullessaan esimies voi suhtautua siihen tunteella. Valitushan on kritiikkiä häntä kohtaan. Ainakin jollain tasolla.

Puhutaan paljon tunneälykkyydestä, mutta se ymmärretään usein väärin sillä tavalla, että asioihin saa suhtautua tunteella. Se on väärä johtopäätös. Suutuspuuskassa ei kannata puuttua vaan vasta sitten kun on itse tasapainossa.

Salaisuus jolla saa myyntistrategian toteutumaan aina

Toimitusjohtajalle ja miksei myös hallitukselle hyvä kysymys vastattavaksi on mitkä ovat yrityksen tärkeimmät asiat seuraavien parin kolmen vuoden aikana.

Niitä ei kai kovin montaa ole.

Sanotaanpa että yksi prioriteetti on myynnin nostaminen. Vaikkapa kaksinkertaistaminen. Kun se on ainoa prioriteetti niin prioriteetteja on vain yksi.

On yksi iso asia, joka on saavutettava kahden kolmen vuoden aikana.

Olkoon se myynnin strateginen tavoite.

Kuinka tavoitteen saavuttaminen onnistuisi? Mitä olisi tehtävä?

Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?

Myyntijohtajat suhtautuvat yrityksen myyntitulosten saavuttamiseen kahdella tavalla.

Osa myyntijohtajista keskittyy myynnin johtamiseen ja osa, heitä on paljon vähemmän kuin edellisiä, huolehtii myös myyntitoiminnan johtamisesta.

Myynnin johtamisen lyhytnäköisyys kumpuaa siitä, että myynnin johtaja on ylennetty entinen myyjä. Hänellä on hyvä käsitys siitä millaista hyvä myyminen on ja hän haluaa johtaa myyjiä ylennyksensä jälkeen toimimaan myynnissä tavalla, jonka on havainnut hyväksi, mutta hänen tulisi alkaa johtaa myyntitoimintaa.

Hyvälle myynnin johtamiselle on tyypillistä seuraavat asiat:

Kolme kovaa keinoa itsemotivointiin

Sanotaan, ettei kukaan voi motivoida ketään mihinkään, mutta voi tarjota palkkioita tai porkkanaa, joiden voi toivoa herättävän toisissa motivaatiota. Rahapalkkiot ovat yksi sellainen.

Motivaatio on syy tiettyyn käyttäytymiseen. Poliisikin etsii rikokselle motiivin eli syyn.

Ehkä tunnetuin motivaatiomalli on Maswlowin tarvehierarkia, jonka hän julkaisi vuonna 1943 kirjassaan A Theory of Human Motivation.

Hierarkian mukaan alimmat tarpeet, hengissä säilyminen, turvallisuus, yhteenkuuluminen ja arvonanto on tyydytettävä ennen kuin henkilöä motivoi itsensä toteuttamisen tarpeet.

Myöhemmin Maslow lisäsi hierarkian päälle vielä yhden tason itsensä ylittämisen tarpeen.

Myyjiä tehokkaasti motivoivat palkkiomallit

Toimitusjohtaja Veikko kertoi myyjiensä saavan provision myynnin katteesta ja hän ihmetteli, miksi myyjät eivät ole innokkaita myymään saadakseen lisää rahaa.

Syy voi olla, että myyjä kokee saavansa normaalilla ponnistuksella haluamansa palkkion. Palkkiota voisi saada enemmän, mutta sen saavuttamiseen tarvittava ponnistelun määrä myös kasvaa.

Jos satasen palkkion eteen on ponnisteltava yksi tunti ja lisätäkseen palkkiota toisella satasella on ponnisteltava kaksi tuntia niin myyjän tuotto-odotus heikkenee. Tarvittava panostus kasvaa palkkion nousua nopeammin.

Amerikkalaiset Thomas Steenburgh ja Michael Ahearne kirjoittavat new yorkilaisista taksinkuljettajista, jotka lopettivat työn päivän tavoitteen saavuttamisen jälkeen vaikka asiakkaita olisi riittänyt.

Strategian tehokas toteutus organisaatiorakenteen ja johtamisjärjestelmän avulla

Toimitusjohtaja Pekka kertoi yrityksellään olevan selkeän suunnitelman tulevaisuuteen.

Se on hyvä asia ajattelin, mutta jostain syystä, en enää muista miksi se tuli mieleen, kysyin onko suunnitelma kirjallinen.

Ei ole kirjallista suunnitelmaa vastasi toimitusjohtaja. Olemme keskustelleet avainhenkilöiden kanssa hän kertoi.

Kuten moni muukin pieni yritys, johtaminen keskittyy nopeisiin tilanteesta toiseen vaihtuvien vaikeuksien voittamiseen. Se on pienille tyypillistä. Myös Pekan yritykselle.

Työntekijöitten määrän noustessa noin 10 suunnittelemattomuus alkaa haitata. Työntekijämäärän ylittäessä 20 henkiliöä alkaa suunnittelemattomuus rajoittaa kasvua.

3 vankkaa uusasiakashankinnan periaatetta menestyvään b2b myyntiin

Mikä on yrityksen tehtävä?

Peter Druckerin vastaus on asiakkaiden hankkiminen. Ellei siinä onnistu, yritystoiminta loppuu. Yrityksen tulos on seuraus asiakashankinnan onnistumisesta.

Neuvoni jokaiselle yrittäjäksi ryhtyvälle on, että uusien asiakkaiden hankinnan osaaminen on varmin tae onnistumisesta. Siihen kannattaa keskittyä. Muut asiat hoituvat helposti, jos uusasiakashankinta on kunnossa.

Seuraavassa on kolme vankkaa kasvavan ja menestyvän yrityksen uusiasiakashankinnan periaatetta.

3 pätevää syytä myynnin johdolle tehdä myyntisuunnitelma

Puhuin puhelimessa pk-yrityksen toimitusjohtajan kanssa myynnin suunnittelusta. Hän kertoi yrityksellä olevan myynnin suunnitelman. Avainhenkilöiden kanssa keskustellaan suunnitelmasta usein, hän sanoi, ja suunnitelma on selvä.

Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille.

Myynnin suunnitelmasta on toki hyvä keskustella, mutta jossain vaiheessa suunnitelmasta on päätettävä. Sitä toimitusjohtajan yrityksessä ei oltu tehty.

3 hämmästyttävää keinoa joilla varmistat menestyksen missä tahansa työssä

Tekemällä työnsä hyvin moni ajattelee pärjäävänsä työelämässä. Hän tekee sen mitä pyydetään, on ahkera, työteliäs ja muutenkin pätevä ja osaava työntekijä sekä mukava ihminen.

Seuraavilla keinoilla varmistut, ettet ole tavallinen työntekijä, joka on yt:ssä uhrattavissa vaan arvokas työntekijä. Tulet avainhenkilöksi, joka menestyy, koska yritys ei voi olla ilman sinua.

Soveltamalla seuraavia kolmea ohjetta työssäsi oikein niin menestyt varmasti.

Matti sanoin “Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin mielessäni. Ihmettelin kuitenkin sitä, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Saako johtaja valehdella?

Johtajuus on usein moraalikysymys. Johtaja on aito, huomioi työntekijöitten hyvinvoinnin, puhuu totta, on luotettava ja miellyttävä.

Päin vastoin kuin edellä, osa johtuuden tutkijoista kertoo myönteisistä tuloksista johtajien ollessa narsistisia, omaa etuaan ajattelevia, sääntöjä rikkovia, valehtelevia ja vaikuttaessa palkkoihin, työn tekoon, urakehitykseen ja näyttäessä valtaa.

Moraalin ja todellisuuden välisistä eroista osa johtuu taipumuksesta sekoittaa mitä ihmiset uskovat, että pitäisi olla totta siihen mikä on oikeasti totta.

Myynnin voimavarojen kasvattaminen - onko myynti harrastus vai ammatti?

Tavoitteilla ja käytössä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Jos voimavarat ovat alhaiset, ovat tavoitteetkin matalat.

Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen.

Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Urheilussa on sama ilmiö.

Hyvä joukkue voi pelata mestaruudesta, koska sillä on voimavaroja eli hyviä pelaajia, mutta heikko joukkue pelaa vain pelin ilosta, koska voimavarojen puutteen vuoksi joukkue ei koe voivansa voittaa. Kun myyjille asetetaan korkeat tavoitteet, eivätkä he koe, että heillä on voimia päästä tavoitteisiin, eivät he edes yritä. Heidän tavoitteekseen voi muodostua tavoitteen saavuttamattomuuden selittely. Tavoite on pelastaa oma nahka. Tavoite muuttui.

Lean ja myynnin johtamisen taito

Amerikkalaisen Eric Riesin kirja The Lean Startup oli menestys. Yksi kirjan sanomista on nopeat kokeilut. Tehdään nopeasti ja testataan toimiiko, opitaan ja päätetään jatkosta.

Voi olla, että suomalainen Supercell käyttää samoja oppeja. Ainakin sen toimitusjohtajan Ilkka Paanasen mukaan peliyhtiö hylkää toimimattomat pelit nopeasti. Yhtiö on tappanut useita peliprojekteja ennen osumistaan jättimenestyspeliin.

Samoin kävi kai Roviolle. Se oli tehnyt noin 50 peliä ennen Angry Birdsiä.

Aika on rahaa. Nopeus on valttia. Opitaan nopeasti sekä onnistumisista että epäonnistumisista.

Nopeaa kokeilua ja oppimista voi käyttää myös myynnissä. Malliviikko on yksi menetelmä. Nopean kokeilun voi suorittaa myös projektina.