Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa

En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus laimeni.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin ollessani Lontoossa opiskelemassa opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Oletetaan, että asiakkaalla on ongelma ja hän haluaa ratkaista sen. Asiakas haluaa, että myyjä ymmärtää ongelman ja asiakas haluaa tulla kuulluksi. Kukapa ei haluaisi.

Asiakkaan ajatuksensa täyttyvät ongelmasta, jonka ominaisuudet hän haluaa selittää myyjälle joskus pohjamutiaan myöten. Hän haluaa varmistua, että myyjä ymmärtää asian kuten hän on itse ymmärtänyt.

Näin teet palautteen antamisen helpoksi

Ihmiset haluavat palautetta. He haluavat tietää kuinka he onnistuvat muiden mielestä. He haluavat tietää mitä muut ajattelevat heidän työpanoksestaan.

Vedin konsultointitiimiä Tukholmassa ja kun työmme oli päättynyt, kysyi yksi tiimiläisistä minulta palautetta. Kerroin että hän oli tehnyt kaiken minkä oli luvannut tehdä. Häneen saattoi luottaa. Sanoin, että hän ei pitänyt siitä, että johdin hanketta, koska hän oli ollut aikaisemmassa hankkeessa minua vanhempi konsultti ja asetelma oli kääntynyt toisin päin. Sanoin, että ilman tuota hän olisi toiminut paremmin. Ruotsalainen oli hämmästynyt, katsoi minua ja sanoi minun olevan oikeassa.

Sitten hän kiitti.

Ajattelu on raskasta työtä ja siksi moni laiskottelee

Koskaan ennen ei niin monelle ole maksettu ajattelusta kuin nykyään ja silti moni vain sipaisee.

Ajattelu on nimittäin raskasta työtä. Näin kirjoittaa David Rock kirjassaan Your Brain at Work. Ihminen pystyy pohtimaan keskittyneesti vain lyhyen hetken ennen uupumistaan. Monille se on tunti. Toisille se voi olla kolme tuntia.

Toimitusjohtaja Jani kertoi kuinka asiakaspalaveri oli vienyt mehut. Tiedän tunteen. Pidän omat asiakassessioni maksimissaan kolmen tunnin mittaisina, koska ne kuluttavat energian. Kaikki eivät sitä tiedä. He luulevat ihmisen kestävän miten pitkään tahansa, mutta päivän kestävä seminaari on lopussa jo aika puuroa.

Ajattelusta maksetaan palkkaa. Palkanansaitsijoita kutsutaan tietotyöntekijöiksi. Eikä syyttä. Heidän odotetaan ajattelevan, mutta moni laiskottelee.

Myyntijohto ei voi estää myyntiongelmia

Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Myynnin johto ei voi estää ongelmien syntymistä.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Tuoteongelmat ovat ratkaisematta, mikä haittaa uusmyyntiä. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi paljon. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko.

Haasteita riittää. Niitä voi tulla uusia viikoittain ja kuukausittain eikä niitä voi estää ja usein ne ovat ennakoimattomia yllätyksiä.

Myyntijohtaja tuntee ongelman nahoissaan.

Toimitusjohtaja on menettänyt työpaikkansa

Tietämättä mikä toimistolla odotti painoin napista hissin kolmanteen kerrokseen kuten monta kertaa aiemminkin. Näin hissin lasiseinän läpi alla olevan kahvilan ja muutaman aamuvirkun kahvittelijan katoavan kuiluun.

Sitten hissi pysähtyi. Avasin oven. Sisällä toimistossa aulasihteeri sanoi, että hallituksen puheenjohtaja Pekka odottaa neuvotteluhuoneessa. Se oli kummallista. Mitä ihmeen asiaa hänellä voi olla, ajattelin.

Paiskattuamme kättä ja käytyämme normaalit kohteliaisuude läpi Pekka meni asiaan. Hän sanoi: “Haluatko ryhtyä toimitusjohtajaksi? Tarvitsen vastauksen nyt heti.”

Ray Dalio: Totuudessa ei ole mitään pelättävää

On hyvin todennäköistä, ettet ole kuulut koskaan Ray Daliosta. En minäkään ollut kunnes vastikään luin hänestä. Latasin hänen kirjoituksensa Principles kuten kuulemma noin 2 miljoonaa muuta on ladannut minua aiemmin.

Ray Dalio on Blackwater nimisen sijoitusyhtiön perustaja. Se hallinnoi 150 miljardin euron sijoitusvarallisuutta, mikä on noin 3-kertainen summa Suomen valtion budjettiin verrattuna.

Dalio on luultavasi miljardööri, mutta se ei ole syy kirjoittaa hänestä.

Syy on se, että Dalio kirjoitus on hyvä ja siitä voi kuka tahansa oppia ja sen voi ladata maksutta tästä linkistä.

Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 90 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

Ehkä totuus on sekä että. Ehkä myynnin tekemisen voi oppia, mutta asenne myyntiin on synnynnäistä.

Myyjän perustyyppi kaikissa kulttuureissa on onnellinen häviäjä.

Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaan

Brittiläinen virkamies Cyril Northcote Parkinson keksi 61 vuotta sitten omaa nimeään kantavan lain. Parkinsonin lain mukaan työ laajenee siten täyttäen työn suorittamiselle varatun ajan.

Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon.

Kiireisen postikortin postitus työllistäisi kolmeksi minuutiksi.

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Monille suunnitelmien tekeminen on vaikeaa. Syy on suunnittelun vaatima kognitiivinen kyvykkyys. Mitä pidemmästä suunnittelujänteestä on kyse, sitä suurenpaa älyllistä kapasiteettia suunnittelu edellyttää. Näin ainakin esittää Capelle kirjassa Optimizing Orgnization Design.

Capellen mielestä jokaisesta ei ole suunnittelemaan, koska kyvyt eivät riitä.

Uskon, että se on yksi puoli, mutta ei kaikki.

Nimittäin aivotutkijoiden mielestä harkinta kuluttaa paljon energiaa. On kevyenpää olla kuluttamatta suunnittelun vaatimaa energiaa reagoimalla selkäytimellä.

Oren Klaffin mielestä myyjän on vedottava asiakkaan krokotiiliaivoihin eli vaistoihin. Hän puhuu samasta kuin aivotutkijat, vaikka käyttää eri nimitystä.

100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta kehittyäkseen paremmaksi myyjäksi

Frank Bettgerin (s.1888) kirja Miten minusta tuli huippuluokan myyjä on yksi maailman myydyimmistä myyntikirjoista. Kirjan suomenkielisestä käännöksestä oli vuonna 1983 otettu jo neljä painosta ja alkuteos ilmestyi 1953.

Poimin kirjan hyllystä. Selasin sen kellastuneita lehtiä ja silmäni osuivat luetteloon asioista, joihin Frank Bettger nuorena myyjänä päätti keskittyä viikon kerrallaan.

Ajattelen, että luettelon idea itsensä kehittämisestä on ajaton. Menetelmä sopii ehkä jopa paremmin nykyaikaan kuin aikaan sata vuotta sitten, koska meidän on nykyään vaikeampi keskittyä kuin kauan sitten.

Monia myyjiä turhauttaa kun asiakas ei vastaa soittoihin ja sähköposteihin

Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Merkki siitä, ettei myyntiprojekti etene on kun asiakas ei vastaa soittoihin ja sähköposteihin. Se on hyvin turhauttavaa.

Malliviikko on monelle tuntematon tapa saada nopeita parannuksia organisaation toiminnassa

Malliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa.

Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella.

Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana.

Parhaiten malliviikon käyttöä voi kuvata esimerkillä.

Keinot uudenvuodenlupausten ja työlupausten pitämiseen

Vuoden vaihde tuo ajatuksiin tulevan vuoden ja mitä se voi tuoda tullessaan. Moni tekee uudenvuoden lupauksen, mutta useimmat lupaajat epäonnistuvat lupauksen täyttämisessä.

Uudenvuodenlupaus eroaa töissä tehtävistä lupauksista. Töissä luvataan yleensä jollekin toiselle: esimiehelle, alaiselle, kollegalle tai asiakkaalle. Uudenvuodenlupaus on yleensä itselle eikä muille.

Mielestäni lupausten täyttäminen työssä ja henkilökohtaisessa elämässä kertoo siitä kuinka sitoutunut ihminen on. Lupaamalla paljon ja jättämällä lupaukset lunastamatta saa töissä äkkiä epäluotettavan henkilön maineen. Olemalla lupaamatta mitään, saa vastuuta välttelevän lusmun maineen.

Tietohallintojohdolle myyvien virhe ja kuinka korjata se

Monet tietotekniikkaa myyvät pitävät tärkeänä esitellä teknologialaatikoita, -kaaviota ja lyhennyssikermiä. Niin piti Pekkakin. Kysyin häneltä miksi hän haluaa kertoa tekniikasta tietohallintojohtajille. Pekka vastasi, että he kysyvät tekniikasta.

Päällisin puolin Pekan vastaus on ihan ok, mutta syvällisemmin ajatellen ei olekaan. Palaan siihen tuonnempana.

Toimitusjohtaja Samin powerpoint-esitys oli yli 50 kalvoa tekniikkaa. Se oli ehkä massiivisin mitä olen koskaan eläissäni nähnyt. Luulen, etten selviäisi hengissä, jos Sami esittelisi sen minulle. En ainakaan pysyisi hereillä.

Myyntijohtajan keino - valmentamalla vaikuttaa myyjän käyttäytymiseen

Johtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole.

Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:

henkilökohtaiseen karismaan
tulevaisuuden uskon luomiseen
käskemiseen ja määräilyyn
rankaisuun
uhkailuun ja lahjontaankin
Osa on selvästi kielteisiksi koettuja vaikuttamiskeinoja eivätkä siksi ole kestäviä,. Niiden varaan ei voi luoda elämänuraa johtajana. Myönteisten keinojen varaan voi rakentaa uransa. Samalla kehittyy ihmisenä.