Väsynyt jämähtäneeseen strategian toteutukseen? Pistä se liikkeelle näin

Moni yritys kiertää kehää. Strategiassa puhutaan mitä pitäisi tehdä. Mitään ei tapahdu. Myöhemmin puhutaan uudelleen ja työstetään strategiaa uudelleen. Mitään ei vieläkään tapahdu.

Lopulta strategia hautautuu. Ketään ei enää kiinnosta puhua asiasta, jota yritys ei pysty toteuttamaan.

Vallitsevaksi mielialaksi tulee, ettei stretegiaa saada toteutettua. Toiminnan malliksi jää reagointi päivittäisiin ja viikottaisiin tapahtumiin.

Onnistuvassa muutosjohtamisessa esimies saa ihmiset panostamaan henkistä energiaansa

Esimiehen ja -naisen johtamistehtävä on vaikuttaa johdettaviensa työhön. Ellei vaikutusta ole, on esimies turha.

Jokainen uusi vaikutus on toisaalta muutos entiseen verrattuna ja esimiehen on, ollakseen esimies, muutettava jotain jatkuvasti. Muutos voi olla toisinaan pieni ja joskus iso.

Esimiehen menestys johtajana kiteytyy siihen kuinka hän saa muutoksia aikaan eli kuinka hän onnistuu vaikuttamaan johdettaviinsa niin, että he suoriutuvat työstään paremmin kuin ennen.

Johtajalle muutoksen tarve voi olla selvä. Hän on satsannut aikaa. Hän on pohtinut ja harkinnut muutosta monipuolisesti ja syvällisesti. Sitten hän on tehnyt päätöksen ja esittää sen johdettavilleen.

Päätös on vaatinut energiaa ja aikaa, mutta moni esimies odottaa, että hänen alaisensa sitoutuvat muutoksen hetkessä. Yleensä niin ei käy ja seurauksena esimies voi tiukentaa otettaan. Usein tiukka ote epäonnistuu ja esimies palaa takaisin väljään johtamistyyliin ilmapiirin heikennyttyä.

Johtaja voi vaikuttaa paremmin tunnistaessaan ja hyväksyessään, että muutos edellyttää henkistä energiaa ja aikaa.

Alainen kysyy mielessään kuinka muutos liittyy häneen? Onko minun sitouduttava muutokseen? Mitä se merkisisi?

Aivotutkimukset ovat osoittaneet, että uuden asian oppiminen luo uusia hermoratoja aivoissa. Se kuluttaa energiaa. Ihminen väsyy. Kirjaimellisesti.

Selkäydinreagointi ei kuluta energiaa, koska reagointi perustuu olemassa oleviin hermoratoihin. Siksi selkäydinreaktio on helppo. Se ei kuluta henkistä energiaa.

Ihmisillä on esi-isiltä peritty taipumus reagoida hyökkäämällä tai pakenemalla. Nuo kaksi keinoa sopivat luolamiehille, mutta ne toimivat huonosti johtajille ja johdettaville.

Esimerkiksi myyjien on vaikea tehdä kylmiä soittoja, koska soitot luovat tilanteen, jossa soitettava henkilö yleensä puolustautuu ja voittaakseen myyjän olisi hyökättävä.

Toinen esimerkki on, että monet johtajat arastelevat kehityskeskusteluja, koska niissä altistuu myös puolustus- hyökkäystilanteelle.

Muutoksessa on kyse henkisen energian panostuksesta. Ilman henkisen energian panostusta toiminta perustuu selkäydinreaktioiden hyökkäys ja puolustautuminen -asetelmaan.

Johtaja vaikuttaa paremmin kun hän:
• hyväksyy sen että muutos vaatii energiaa häneltä itseltään ja muilta
• energia kuluu ajatteluun, harkintaan ja pohtimiseen
• muutos vaatii aikaa, koska muutoksen toteutus kuluttaa energiaa
• muutoksen valmistuttua muutetun asian toteutus on selkäydintoimintaa ja kuluttaa vähän energiaa

Kukin yksilö päättää itse paljonko henkistä energiaansa hän käyttää. Johtaja voi kuitenkin pyrkiä vaikuttamaan panostukseen eri tavoin.

Yksi keino on vahvistaa luottamusta siihen, että asiat hoituvat. Todisteiksi käyvät menneet menestymiset. Menestystarinoilla myyjätkin myyvät uusille asiakkaille.

Keskittyminen ratkaisuihin menneiden ongelmien sijaan nostaa energian käyttöä.

Innostaminen, rohkaisu ja toivon ylläpito ruokkii yksilöä panostamaan energiaansa.

Joskus on tarpeen luoda selkä seinää vasten tilanne. Se merkitsee, että on vain yksi suunta, jossa valo kajastaa. Jo muinainen kiinalainen sotataidon opettaja Sun Tzu kirjoitti, että viholliselle on aina jätettävä perääntymistie, sillä muuten se taistelee viimeiseen asti.

Jätä johtajana aina perääntymistie, joka on halutun muutoksen suunnassa.

Kaksi keinoa myynnin optimointiin - tehokkuus ja vaikuttavuus

Kai kertoi, ettei hänen firmansa myynti käy. Tilauksia on vähän ja yritykseen panostaneet sijoittajat ovat tyytymättömiä.

Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa.

Mitä tapahtui?

Vastaus on naurettavan helppo eikä minun kai pitäisi edes kertoa keinoa, koska kuka tahansa voi tehdä saman, enkä saa enää voita leivälleni. Kun jokainen yritys menestyy, ei minua tarvita sparraamaan strategian jalkautusta myyntitoiminnassa.

Kerron keinon kuitenkin silläkin uhalla, että joudun eläkkeelle.

Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Kollektiivisuuteen vetoava myyjä puhuu yrityksen saamasta edusta ja hyödystä. Sen vastakohta on henkilökohtainen etu ja kollektiivinen etu häviää, jos se on ristiriidassa henkilökohtaisen edun kanssa.

Myyjät tietävät sen.

Miksi esimiehen on tarjouduttava auttamaan alaistaan?

Suomalaisissa yrityksissä vältellään riskin ottamista. Näin ainakin väitetään ja luultavasti väitteessä on perää vaikka mitään tutkimusta asiasta ei ole näkynyt.

Mistä riskin välttely sitten johtuu?

Ensinnäkin yritystoiminta sinällään on riskipitoista ja yritykset pyrkivät pienentämään riskiä monin tavoin. Markkinoita tutkitaan, asiakkailta kysellään, tehdään investointilaskelmia ja laaditaan suunnitelmia, joiden avulla pyritään pienentämään epäonnistumisen mahdollisuutta.

Pk-yrittäjän 2 kuolemansyntiä

Osakeyhtiölaissa on, että osakeyhtiön tehtävä on tuottaa voittoa. Lakiin se voi sopia, mutta yrittäjän ei pidä ottaa sitä kirjaimellisesti.

Nimittäin yhtiön tehtävä on saada asiakkaita. Tätä mieltä on Peter Drucker, jota monet pitävät yhtenä 2000-luvun suurimmista johtamisajattelijoista.

Olen hänen kanssaan samaa mieltä. Yrityksen tehtävä on hankkia asiakkaita. Voitto on onnistumisen seuraus.

Kun asiakas ei vastaa sähköpostiin ja soittoihin mutta kauppaa pitää saada?

Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Kerron kuinka saat helpon keinon kun asiakas ei vastaa, mutta sitä ennen pari tärkeää asiaa varsinaisesta ongelmasta.

Teknisen henkilökunnan motivointi

Tekniikan parissa toimivien ihmisten maailman ymmärtäminen auttaa motivoimaan heitä paremmin. Heillä on tyypillisiä piirteitä, jotka muilla työntekijäryhmillä ovat harvinaisempia.

He ovat usein introvertteja, mikä merkitsee suuntautumista sisäiseen maailman. Ekstrovertit suuntautuvat ulospäin. Esimerkiksi kun introvertti saa uutta tietoa hän haluaa ensin pohtia sitä ennen johtopäätösten tekemistä. Hänelle johtopäätös on pysyvämpi kuin ekstrovertille, joka tekee päätökset nopeasti ja erehdyttyään muuttaa päätöstään.

Heille on usein tärkeää tehdä asiat oikein.

Kasvata itsevarmuuttasi missä tahansa asiassa tällä keinolla

Sami kertoi, että hän oli pelännyt paljastuvansa. Paljastuminen on sitä, että hän on osaamaton ja kyvytön työhön, johon hänet on palkattu.

Samilla kesti vuoden ennen kuin hänestä tuli niin itsevarma, että hän luotti pärjäävänsä työssään.

Olen itse kokenut samaa monta kertaa. Nuorena kun suureksi järkytyksekseni havaitsin, että työ josta olin ollut innoissani olikin myyjän työtä, jota en osannut.

3 ideaa pk-yrityksen johtoryhmän työskentelyyn

Kun yritys oli muutaman hengen kokoinen, kaikki istuivat samassa työtilassa ja asiat hoidettiin ruudun yli huikkaamalla. Silloin oli mikroyrityksen johtoryhmä paikalla ja samalla se oli koko henkilöstön kokous.

Muutamia työntekijöitä lisää ja yrityksen työntekijöiden tehtävät eriytyvät enemmän ja enemmän toisistaan. Kaikki eivät tee, eivätkä pysty tekemään kaikkea, eikä jokaista koske kaikkien muiden asiat.

Se mikä toimi kun yritys oli pieni, ei enää toimi kunnolla.

Tee jotain mikä muokkaa sinua

Olle tuli työhaastatteluun Tukholmaan. Hän pahoitteli myöhästymistään.

Hän kertoi heränneensä aikaisin aamulla 100 km Göteborgista etelään, ajaneensa junalla Göteborging lentokentälle vain huomatakseen, että Tukholman lento on peruttu, palasi Göteborgin rautatieasemalle ja otti ensimmäisen Tukholman junan. Siksi hän oli myöhässä.

Olin otettu selityksestä. Ok.

Hyvän päättämisen tarkoitus on estää meitä huijaamasta itseämme vääriin päätöksiin, joiden seurauksista saisimme kärsiä tulevaisuudessa

Amerikkalaisen liikkeenjohdon kirjallisuuden yksi keskeinen teema on päätösten tekeminen. Suomalaisessa sillä on melko mitätön osa. Syytä en tiedä.

Kuitenkin päättäminen, varsinkin oikein päättäminen, on tuiki tärkeää eikä se koske pelkästään yritysjohdon työtä ja muuta työelämää vaan myös yksityiselämää.

Oikeat päätökset asunnon ostamisessa, sijoittamisessa ja muussa asiassa voivat olla pitkän ilon tai suuren surun aiheita riippuen siitä miten onnistuneita päätökset ovat.