Prosessit valmentavan myynnin johtamisen esteenä

Eräässä yrityksessä, jonka nimen jätän paljastamatta, on monen vuoden ajan yritetty omin voimin ja ulkoisella avustuksella ottaa käyttöön valmentavaa myynnin johtamista onnistumatta siinä.

Epäonnistuminen näkyy siten, että myyntijohto on haluton valmentamaan myyjiä ja myyjät ovat haluttomia valmennuskeskusteluihin ja osa myyjistä kokee, ettei myynnin johdolla ole mitään annettavaa heille.

Sellaisessa tilanteessa kun kukaan osapuoli ei ole halukas valmennukseen, ei valmennus luonnollisesti onnistu. Eikä se tule onnistumaan raa’alla voimalla eikä koulutuksella.

Jokin on esteenä.

Vaikeiden ristiriitojen ratkaiseminen yrityksen johdossa

Sami on yrityksen omistaja ja puhuin hänen kanssaan yrityksen strategiasta ja strategian jalkautuksesta.

Sami kertoi vaikeuksistaan toisen omistajan kanssa. Hän ei halua kuullakaan sanaa strategia, eikä puhua myynnistä ja markkinoinnin suunnittelusta. Hän haluaa tarkistaa onko asiakas maksanut laskunsa ja on innostunut muutenkin valvomaan muita ja muiden tekemisiä.

Samin tilanne on kokemukseni mukaan aika tavallinen.

Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Maajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä”. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan nauruun. Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Toimitusjohtaja, kutsun häntä Veikoksi, ihmetteli minulle, miksi hänen yrityksensä myyjät eivät halua ansaita enemmän myymällä enemmän. Jokin sen aiheutti. Ehkä kiinteä osuus oli riittävän suuri.

Oikea palkkausmalli on taiteilua sen kanssa mitä yritys tavoittelee.

Noin 20 hengen yrityksen on alettava organisoitua

Muistan hallituksen puheenjohtajan Teron sanat edelleen, vaikka hän sanoi ne monia vuosia sitten. Tero sanoi, että yrityksen kasvaessa noin 20 henkilön yritykseksi sen on muutettava toimintatapaansa tai tulee vaikeuksia. Meitä oli silloin 10.

Työssäni olen huomannut, että Teron sanat pitävät paikkansa. Joissakin yrityksissä vaikeuksia esiintyy, tai ne tunnistetaan aikaisemmin kuin toisissa, mutta Teron 20 henkeä on aika hyvä peukalosääntö.

Mistä vaikeuksista on kyse?

Olen varastellut röyhkeästi 25 vuoden ajan

Vuonna 1992 pääsin töihin amerikkalaisten omistamaan liikkeenjohdon konsultointifirmaan. En tiennyt konsultoinnista mitään. Olin siinä täysi nolla.

Perehdytysmenetelmä oli heitto veteen ja kriteerinä opi uimaan tai huku.

Opin uimaan. Onneksi.

Sitten aloin pitää työstä ja nyt olen sparrannut 25 vuoden ajan ellei piipahduksia firmojen johtotehtävissä lasketa.

Olen kaiken aikaa varastellut muilta. Olen varastanut ideoita. Olen ideavaras. Luen kirjoja, seuraan blogeja ja tilaan toisten uutiskirjeitä ja varastan niistä ideoita röyhkeästi.

Työelämän trendinä on kokouksiin käytetyn ajan kasvu

Monen mielestä työhön kuuluu jo nyt liikaa kokouksia ja monet kokoukset ovat heidän mielestään turhia.

Työelämässä tapahtuu muutoksia, jotka lisäävät kokoustarvetta. Sorvarin kokoustarve on pienempi kuin asiantuntijaorganisaation projektipäällikön kokoustarve.

Kasvava riippuvuus muiden työstä
Työelämän trendi on, että soolona suoriutuu yhä harvemmista työtehtävistä. Yhä useampi työntekijä on riippuvainen toisten työstä voidakseen tehdä oman työnsä ansiokkaasti loppuun. Esimies alaisten, alaiset esimiehen ja kollegat toistensa.

Riippuvuuksien verkosto laajenee.

Pk-yrityksen pahin nettivirhe

On sanottu, että pienikin yritys voi olla netissä saman arvoinen kuin suuri yritys. Teoriassa se pitänee paikkansa.

Käytännössä monet pk-yritykset hukkaavat mahdollisuuksiaan myydä ja markkinoida yhden varsin yksinkertaisen asian vuoksi.

Niillä on liian vähän sisältöä.

On yrityksiä, joiden sivut koostuvat lähes vain ranskalaisista viivoista eli bullit pointseista. Juuri muuta ei ehkä sivuilla olekaan.

Se mihin et kiinnitä huomiotasi sisältää usein ratkaisun ongelmiin

Nuorena miehenä oli työpaikkahaastattelussa. Toimitusjohtaja kertoi yrityksestä ja sen tuotteista. Kuuntelin kai aika tarkasti ja tein ehkä hyviä kysymyksiä, koska sain paikan ja myös aavistin ennen työn aloittamista kuinka teen vaikutuksen myyntiin.

Kun työ sitten alkoi tutkin asiakasrekisterin, joka silloin oli riippukansioita sisältävä arkistokaappi.

Aavistus oli oikea.

Onko sinulle koskaan käynyt niin että menetit varmalta tuntuvan kaupan

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Voimavarojen puute johtaa säästöihin ja kulukarsintaan

Olin viime viikolla Tieto Oyj:n tilaisuudessa, jossa puhui Taneli Tikka. Asia oli teollinen internet, josta Taneli puhui mielenkiintoisesti, innostavasti ja samalla kuitenkin realistisesti.

Puheen yksi kohta kiinnitti erityisesti huomiotani. Taneli kertoi, että Suomessa asiakkaat pyrkivät säästämään. Ruotsalaiset asiakkaat pyrkivät luomaan uutta liiketoimintaa.

En ole suuri Suomi-Ruotsi -vertailujen kannattaja varsinkin kun vertailut ovat joskus mallia “me ollaan jo hävitty tämä peli”, mikä kertoo vertailijan asenteesta, mutta Tanelin puheessa ei ollut tuota asennetta.

Esimiesten vallasta ja sen puuttumisesta

Valta on sitä, että yhdellä ihmisellä on mahdollisuus vaikuttaa asioihin, joilla on merkitystä toiselle ihmiselle tai ryhmälle. Yritysmaailmassa vallan ajatellaan usein olevan esimiehillä. Silloin kyse on aseman mukana tuomasta vallasta.

Käytännössä vallan olemus on usein paljon monimutkaisempi. Esimies ei välttämättä omaa valtaa juuri lainkaan. Hän ei pysty vaikuttamaan alaistensa asioihin.

Korkeat myynnin tavoitteet tarvitsevat tuekseen voimavaroja

Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi.

Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen.

Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta.

Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Myyntitoiminnan analyysien tulokset voivat olla naurun asia tai vakava juttu

Istuin neuvotteluhuoneessa Jussin, joka oli tietotekniikkaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja ja hänen poikansa Hannun kanssa. Tarkoituksenamme oli, että esittelen yrityksen myyntitoiminnasta tekemäni analyysin tulokset.

Annoin molemmille paperille tulostamani raportin ja aloimme käydä sitä yhdessä sivu sivulta läpi. Olen havainnut, että tapa on hyvä.

Huomasin sen uudelleen kun olimme edenneet hiukan matkaa.

Nimittäin Jussi alkoi olla puolustuskannalla.

Tarina teknologia start-upin epäonnistumisten kehityskaaresta ja mikä on ongelmien perussyy ja ratkaisu

Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.

Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.

Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.