coaching

Myyntijohtajan keino - valmentamalla vaikuttaa myyjän käyttäytymiseen

Johtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole.

Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:

henkilökohtaiseen karismaan
tulevaisuuden uskon luomiseen
käskemiseen ja määräilyyn
rankaisuun
uhkailuun ja lahjontaankin
Osa on selvästi kielteisiksi koettuja vaikuttamiskeinoja eivätkä siksi ole kestäviä,. Niiden varaan ei voi luoda elämänuraa johtajana. Myönteisten keinojen varaan voi rakentaa uransa. Samalla kehittyy ihmisenä.

Kun koko maailma huutaa tullakseen kuulluksi ei kukaan kuuntele

Yhteenveto: kuuntelemalla saat tietoa kuuntele ensin sinua voidaan kuunnella sitten hyvä kysymys kertoo oletko asiantuntija vai amatööri   Kun koko maailma huutaa tullakseen kuulluksi ei kukaan kuuntele Vuoden paras myyjä palkittiin myyntikokouksessa. Yleisöstä, joka koostui muista myyjistä, kysyttiin mikä on palkitun myyjän salaisuus. Hän vastasi: “Ihmisellä on kaksi korvaa ja vain yksi suu. Pitää kuunnella... Lue lisää »

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyväksi myynnin johtajaksi, mutta eivät riittäviä

Hyvästä myyjästä ei aina tule hyvä myynnin johtaja. Syykin on melko selvä. Myynnin johtaminen edellyttää muitakin kuin myymisen taitoja, mutta myynnin johtajan on myös osattava myydä. Ilman myynnin osaamista on vaikeaa tulla hyväksi myynnin johtajaksi. Myyntitaidot ovat perusedellytys hyvälle myynnin johtajalle, mutta eivät riittäviä. Sales Executive Council selvitti mistä hyvät myynnin johtajat on tehty. Se... Lue lisää »

Joku uskoo, että sinä voit johtaa muita tekemään työnsä paremmin

Menestyt hyvin työssäsi omasta ja muiden mielestä. Se mitä teet ja saat aikaiseksi on sinun ansiotasi ja tekemääsi. Ei muiden. Paistattelet menestyksessä. Kuka muu nostaisi kissan häntää ellei kissa itse. Siksi tuot tekemisesti esille muiden havaittavaksi. Hyvä suorituksesi on henkilökohtaisesti sinun omaa ansioitasi. Sitten saat ylennyksen ja sinusta tulee esimies tai -nainen. Tilanne muuttuu. Joku... Lue lisää »

Ihmisen aivot on sillä tavalla rakennetut, että ne eivät kykene käsittelemään montaa asiaa kerrallaan

Autoa ajaessasi voit puhua samalla puhelimeen jotain järkevää, mutta jos ajat kilpaa, auto on outo tai olet vieraassa kaupungissa puhelimeen puhuminen haittaa ajamista. Parhaan ajotuloksen saat keskittymällä täydellisesti ajamiseen. Ajonaikainen puhelu on häiriö, joka vie keskittymisen. Sama pätee muuhunkin ihmisen toimintaan. Jos suunnittelet strategiaa, kirjoitat sähköpostia, koodaat tietokoneohjelmaa … keskittymällä täysin käsillä olevaan asiaan saa... Lue lisää »

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin?

Painaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisesti agressiivisia? Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla. On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.... Lue lisää »

Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin

Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama coachaus eli henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia. Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus eli coachaus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä coachaava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään. Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan. Myynnin esimiehen coachatessa hän... Lue lisää »

Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi "mitä seuraavaksi" ja väki hiljeni

Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.   Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.   Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet... Lue lisää »

Et voi millään hinnalla ostaa muiden luottamusta, mutta voit rakentaa sen ilmaiseksi

Suunsoittaja … vastuuton … teknokraatti … vilpillinen…   Noilla sanoilla kuvataan henkilöä, joka on epäonnistunut luottamuksen luomisessa.   Miten uskottavia puheet ovat?   Moni pienen yrityksen toimitusjohtaja on valittanut minulle, että hänen yrityksellään on ongelmia uskottavuudessa.   Uskottavuutta on asiansa osaamista, mutta se on myös sitä miten me toimimme, reagoimme ja puhumme asiastamme.   Hyvät... Lue lisää »

Johtaja on toivon kauppamies

Toivoton tilanne. Mahdotonta tehdä. Ei voi mitään. Lamaantuminen.   Joskus kenestä tahansa voi tuntua tuollaiselta vaikeuksien keskellä.   Kun se on johtaja, josta noin tuntuu, on se lähes tuhon omaa organisaatiolle. Epätoivo leviää.   Johtajan on myytävä toivoa ja valettava organisaation ihmisiin uskoa, että vaikeudet ovat voitettavissa. Uskon ja toivon ylläpito on johtajan ensimmäinen tehtävä.... Lue lisää »

Et ole yksin, jos myynnin esimiehenä käyttäydyt kuin rikospoliisi

"Lähetitkö tarjouksen?" "Mainitsitko ylläpidon?" "Soititko asiakkaalle?" "Mikset saa tapaamisista kauppoja?" "Miksi sinulla ei ole tapaamisia?"   Nuo ovat aika tavallisia myynnin esimiehen kysymyksiä myyjälle. Saatat esimiehenä tai myyjänä tunnistaa ne.   Tuollaisissa kysymyksissä on huonoa se, että ne tsekkaavat myyjää tekemisen tai tekemättä jättämisen. Samalla tavalla rikoskomissario tarkistaa epäillyltä missä hän oli rikoksen tapahtuma-aikaan, tunsiko... Lue lisää »

Synnynnäisesti hyvä ei tiedä missä on hyvä

Eräs nuori nainen oli pyrkinyt neljä kertaa Taideteolliseen korkeakouluun. Hän oli pärjännyt joka kerta aika hyvin, mutta ei riittävän hyvin.   Sitten hän kertoi kirjoittaneensa matematiikasta kympin.   Sanoin että hän pyrkii väärään paikkaan. Arkkitehtiosastolla arvostetaan matemaattista osaamista, jota hänellä on, mutta myös taiteellista osaamista, jota hänellä on myös, vaikka ei riittävästi spesialistiksi Taideteolliseen.  ... Lue lisää »

Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminen

Actional Oy

Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona.   Nyt on yhä useammin aivan toisin.   Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille.   Ostettavat tuotteet ja palvelut... Lue lisää »

Keskittyneellä ponnistuksella mahdottomia tuloksia

Actional Oy

En tiedä onko tälläinen sinulle tuttua. Uskon että aika monelle on. Ei kuitenkaan välttämättä kaikille.   Kyse on keskittyneestä ponnistelusta, jolla olet saanut aivan merkittäviä tuloksia lyhyessä ajassa.   Pari esimerkkiä valaiskoon.   Muutamia vuosia sitten eräs pienen start-upin myynti nousi neljässä viikossa 12-kertaiseksi.   Viime vuonna erään yrityksen myynti oli tavoitteesta jäljessä. Joulukuun ensimmäisellä... Lue lisää »

Myyntitoiminnan innovaatiot - laiminlyöty yritystoiminnan alue

Actional Oy

Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.   Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.   Luetteloa voisi jatkaa.   Innovaatiohankkeille yhteistä on innovoida uusia tuotteita ja teknologioita.   Yleisestä innovatiivisuuspuheesta puuttuvat myynnilliset... Lue lisää »