innostaminen

Onnistuvassa muutosjohtamisessa esimies saa ihmiset panostamaan henkistä energiaansa

Esimiehen ja -naisen johtamistehtävä on vaikuttaa johdettaviensa työhön. Ellei vaikutusta ole, on esimies turha.

Jokainen uusi vaikutus on toisaalta muutos entiseen verrattuna ja esimiehen on, ollakseen esimies, muutettava jotain jatkuvasti. Muutos voi olla toisinaan pieni ja joskus iso.

Esimiehen menestys johtajana kiteytyy siihen kuinka hän saa muutoksia aikaan eli kuinka hän onnistuu vaikuttamaan johdettaviinsa niin, että he suoriutuvat työstään paremmin kuin ennen.

Johtajalle muutoksen tarve voi olla selvä. Hän on satsannut aikaa. Hän on pohtinut ja harkinnut muutosta monipuolisesti ja syvällisesti. Sitten hän on tehnyt päätöksen ja esittää sen johdettavilleen.

Päätös on vaatinut energiaa ja aikaa, mutta moni esimies odottaa, että hänen alaisensa sitoutuvat muutoksen hetkessä. Yleensä niin ei käy ja seurauksena esimies voi tiukentaa otettaan. Usein tiukka ote epäonnistuu ja esimies palaa takaisin väljään johtamistyyliin ilmapiirin heikennyttyä.

Johtaja voi vaikuttaa paremmin tunnistaessaan ja hyväksyessään, että muutos edellyttää henkistä energiaa ja aikaa.

Alainen kysyy mielessään kuinka muutos liittyy häneen? Onko minun sitouduttava muutokseen? Mitä se merkisisi?

Aivotutkimukset ovat osoittaneet, että uuden asian oppiminen luo uusia hermoratoja aivoissa. Se kuluttaa energiaa. Ihminen väsyy. Kirjaimellisesti.

Selkäydinreagointi ei kuluta energiaa, koska reagointi perustuu olemassa oleviin hermoratoihin. Siksi selkäydinreaktio on helppo. Se ei kuluta henkistä energiaa.

Ihmisillä on esi-isiltä peritty taipumus reagoida hyökkäämällä tai pakenemalla. Nuo kaksi keinoa sopivat luolamiehille, mutta ne toimivat huonosti johtajille ja johdettaville.

Esimerkiksi myyjien on vaikea tehdä kylmiä soittoja, koska soitot luovat tilanteen, jossa soitettava henkilö yleensä puolustautuu ja voittaakseen myyjän olisi hyökättävä.

Toinen esimerkki on, että monet johtajat arastelevat kehityskeskusteluja, koska niissä altistuu myös puolustus- hyökkäystilanteelle.

Muutoksessa on kyse henkisen energian panostuksesta. Ilman henkisen energian panostusta toiminta perustuu selkäydinreaktioiden hyökkäys ja puolustautuminen -asetelmaan.

Johtaja vaikuttaa paremmin kun hän:
• hyväksyy sen että muutos vaatii energiaa häneltä itseltään ja muilta
• energia kuluu ajatteluun, harkintaan ja pohtimiseen
• muutos vaatii aikaa, koska muutoksen toteutus kuluttaa energiaa
• muutoksen valmistuttua muutetun asian toteutus on selkäydintoimintaa ja kuluttaa vähän energiaa

Kukin yksilö päättää itse paljonko henkistä energiaansa hän käyttää. Johtaja voi kuitenkin pyrkiä vaikuttamaan panostukseen eri tavoin.

Yksi keino on vahvistaa luottamusta siihen, että asiat hoituvat. Todisteiksi käyvät menneet menestymiset. Menestystarinoilla myyjätkin myyvät uusille asiakkaille.

Keskittyminen ratkaisuihin menneiden ongelmien sijaan nostaa energian käyttöä.

Innostaminen, rohkaisu ja toivon ylläpito ruokkii yksilöä panostamaan energiaansa.

Joskus on tarpeen luoda selkä seinää vasten tilanne. Se merkitsee, että on vain yksi suunta, jossa valo kajastaa. Jo muinainen kiinalainen sotataidon opettaja Sun Tzu kirjoitti, että viholliselle on aina jätettävä perääntymistie, sillä muuten se taistelee viimeiseen asti.

Jätä johtajana aina perääntymistie, joka on halutun muutoksen suunnassa.

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyväksi myynnin johtajaksi, mutta eivät riittäviä

Hyvästä myyjästä ei aina tule hyvä myynnin johtaja. Syykin on melko selvä. Myynnin johtaminen edellyttää muitakin kuin myymisen taitoja, mutta myynnin johtajan on myös osattava myydä. Ilman myynnin osaamista on vaikeaa tulla hyväksi myynnin johtajaksi. Myyntitaidot ovat perusedellytys hyvälle myynnin johtajalle, mutta eivät riittäviä. Sales Executive Council selvitti mistä hyvät myynnin johtajat on tehty. Se... Lue lisää »

Älä yritä niin kovasti niin pärjäät paremmin

Ympäristö suorastaan huutaa lisää yrittämistä. Miten voin oikein väittää, ettei pidä yrittää kovasti ja vieläpä, että siten pärjää paremmin? Brian Tracy on kuuluisa amerikkalainen myynnin guru. Hän on kirjoittanut myynnin opiskelukeinoistaan. Uudessa työpaikassaan hän teki sata kylmää soittoa yrittämättäkään myydä. Hän keskusteli asiakkaittensa kanssa ja asiakkaat olivat hänen opettajiaan, vaikka eivät sitä tienneet. Hän ei... Lue lisää »

Luonto pyrkii epäjärjestykseen ja energiaminimiin kuten ihmiset organisaatioissa, joita ei johdeta

Luonto pyrkii lisäämään epäjärjestystä. Sitä kutsutaan entropian kasvuksi ja se merkitsee, että puu lahoaa, rauta ruostuu ja sokeri liukenee aamukahviin. Kaikki kuluu ja vanhenee voi sanoa. Tuota vastaan voi taistella ulkoa tuodulla energialla. Luonto itse pyrkii energiaminimiin. Samalla tavalla yrityksen sisäinen toiminta pyrkii luonnostaan kohti epäjärjestystä ja energian minimiä. Yrityksen sisäisen energian vähyyden voi aistia... Lue lisää »

Miksi johtaja nousee sängystä joka aamu mennäkseen töihin?

Miksi on tärkeä kysymys. Miksi sinä menet aamulla töihin? Miksi juuri tiettyyn työpaikkaan? Syysi voi olla palkka. Tarvitset rahaa. Syysi voi olla myös yrityksen kultuuri. Käyt töissä juuri tietyssä yrityksessä, koska pidät sen kultuurista, tavasta toimia ja työtoverisi jakavat käsityksesi sinun kanssasi. Teette työtä samoilla uskomuksilla ja arvoilla. Työskentelet uskomustesi ja arvojesi puolesta edistämällä niiden... Lue lisää »

Syitä miksi johtajat estävät työyhteisöään saavuttamasta korkeampia tuloksia

Nuori vastanimetty johtaja/päällikkö saattaa uhata edeltäjäänsa tai omaa esimiestään vaatimalla enemmän. Riskinä on, että heidät nähdään vaativan liian vähän.   Kovat vaatimukset lisäävät riskiä, että alaiset alkavat vastustaa ja epäonnistumisen riski kasvaa. Riskiä pienentää, että vaatii vähemmän.   Epätavallisen korkeita vaatimuksia esittävät johtajat saattavat saada kollegoittensa tuomion.   Korkeat vaatimukset voivat johtaa epäonnistumiseen, jonka seurauksena... Lue lisää »

Joku uskoo, että sinä voit johtaa muita tekemään työnsä paremmin

Menestyt hyvin työssäsi omasta ja muiden mielestä. Se mitä teet ja saat aikaiseksi on sinun ansiotasi ja tekemääsi. Ei muiden. Paistattelet menestyksessä. Kuka muu nostaisi kissan häntää ellei kissa itse. Siksi tuot tekemisesti esille muiden havaittavaksi. Hyvä suorituksesi on henkilökohtaisesti sinun omaa ansioitasi. Sitten saat ylennyksen ja sinusta tulee esimies tai -nainen. Tilanne muuttuu. Joku... Lue lisää »

Myynnin nostamisen taikasauvaa ei ole olemassa mutta on monta täsmäkeinoa

Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista ... Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään. Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa. Mitään taikasauvaa ei nimittäin ole, koska... Lue lisää »

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn. He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla. Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus. Johtaja saattaa päättää mitä... Lue lisää »

Miten asiakasrajapinnassa toimivat generoisivat enemmän liidejä?

Jotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida? Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana. Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot... Lue lisää »

Miksi sinun pitäisi antaa itsellesi potkut?

Kun yrityksen ylin johto vaihtuu, usein vaihtuu myös moni johtoryhmän jäsen. Vaihtumisten selityksiä on monia, mutta jos seuraa selityspolkua alkusyyhyn, saavutaan melkein aina kysymykseen ovatko vanhan johtoryhmän jäsenet mukana muutoksessa vai eivät? Omistajia edustava hallitus vaihtaa toimitusjohtajan saadakseen muutoksen aikaiseksi uuden toimitusjohtajan avulla. Muutoksesta on kyse myös yksiköiden johtoa vaihdettaessa. Muutoksessa haetaan uutta perspektiiviä, näkökulmaa... Lue lisää »

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin?

Painaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisesti agressiivisia? Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla. On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.... Lue lisää »

Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi "mitä seuraavaksi" ja väki hiljeni

Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.   Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.   Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet... Lue lisää »

Johtaja on toivon kauppamies

Toivoton tilanne. Mahdotonta tehdä. Ei voi mitään. Lamaantuminen.   Joskus kenestä tahansa voi tuntua tuollaiselta vaikeuksien keskellä.   Kun se on johtaja, josta noin tuntuu, on se lähes tuhon omaa organisaatiolle. Epätoivo leviää.   Johtajan on myytävä toivoa ja valettava organisaation ihmisiin uskoa, että vaikeudet ovat voitettavissa. Uskon ja toivon ylläpito on johtajan ensimmäinen tehtävä.... Lue lisää »

Vielä hetki jouluun ja sitten pannaan kirjat kiinni

Jouluun on kolme kuukautta ja sen jälkeen pannaan kirjat kiinni tältä vuodelta.   Oletko saavuttamassa tämän vuoden tavoitteet?   Jos olet epävarma, vielä on hyvin aikaa. Monia asioita voi tehdä kauppojen varmistamiseksi.   Tilausten määrän voi kaksinkertaistaa tai jopa moninkertaistaa. Olen tehnyt sen Kain yritykselle, jonka saamat tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa. Siitä tiedän, että aika... Lue lisää »