kaupan päättäminen

Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 90 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

Ehkä totuus on sekä että. Ehkä myynnin tekemisen voi oppia, mutta asenne myyntiin on synnynnäistä.

Myyjän perustyyppi kaikissa kulttuureissa on onnellinen häviäjä.

Monia myyjiä turhauttaa kun asiakas ei vastaa soittoihin ja sähköposteihin

Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Merkki siitä, ettei myyntiprojekti etene on kun asiakas ei vastaa soittoihin ja sähköposteihin. Se on hyvin turhauttavaa.

Onko sinulle koskaan käynyt niin että menetit varmalta tuntuvan kaupan

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Niilon menetelmä kilpailun voittamiseen

Tutustuin Niiloon ollessamme yhdessä Kolkatassa Intiassa. Teimme yhdessä tarjouksen automaatiojärjestelmästä saksalaisten ja venäläisten kanssa. Tuolla matkalla Niilo sai tarpeekseen Intiasta ja hän siirtyi toisen yrityksen palvelukseen.

Sattumalta monia vuosia myöhemmin tapasin Niilon lentokoneessa. Hän sanoi olevansa myyntiryhmän esimies ja sitten hän kertoi tarinan.

K: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita. Vastaus: Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia. Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas... Lue lisää »

2 ilmaista myynnin opasta: myyntiprosessiin ja kaupan päättämiseen

Saatko myyntitoiminnasta kaiken mitä haluat?   Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa. Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.   “Harvoin saa ilmaiseksi näin hyvää materiaalia. Ollaan tunnistettu asioita, mitä aikaisemmin on ihmetelty, että mistä johtuu.”   Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani.... Lue lisää »

Puhe tuntemattomalle myyjälle

Myyjä parka. Yrität saada asiakkaan ostamaan ja saat useammin turpaasi kuin onnistut kauppojen saamisessa. Kuitenkin jatkat vaan lannistumatta.   Ei ole toista ammattia, jossa saa henkisesti kuonoonsa yhtä paljon kuin sinä myyjänä saat.   Olet eri maata kuin muut. Nouset häviön jälkeen pystyyn, keräät voimat ja kohdistat matkasi kohti uutta mittelöä, jossa tappion todennäköisyys on... Lue lisää »

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!   Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.   Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?   Kouluttaja sanoi, että hän tietää, että parin päivän päästä koulutuksen innostus on haihtunut. Mitään parannusta ei tapahdu, hän sanoi.... Lue lisää »

Kaupan päättäminen - 69 tapaa päättää kauppa ja saada tilaus

Actional Oy

  Olen koostanut 69 erilaista kaupan päättämisen tapaa, joiden toivon antavan kenelle tahansa myyjälle inspiraation omaan kaupan päättämiseen.   Oppaan nimi on Kaupan päättäminen - 69 tapaa päättää kauppa ja saada tilaus.   Saat oppaan ilmaiseksi lähettämällä pyynnön sähköpostiini.   Kaupan päättämisen merkitys saattaa toisaalta olla liiallisesti korostunut yksittäisenä temppuna saada kauppa kotiin. Kaupan päättämisen... Lue lisää »

Myyjät eivät osaa päättää kauppaa?

Actional Oy

Myyjät eivät osaa päättää kauppaa on yritysjohdon tavallinen valitus yrityksen myyjistä.   Toisinaan se pitää paikkansa, joskus ei pidä, mutta sen se kertoo aina, että kauppaa halutaan enemmän kuin saadaan.   Myyjän käyttäytyminen niin, että asiakas sitoutuu ostamaan mieluimmin kuin hylkäämään myyjän tarjouksen on kaupan päättämistä.   ABC Always be closing on elokuvasta Glengarry Glen... Lue lisää »