konseptimyynti

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %). Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä... Lue lisää »

Näin laadit hyvän myyntikirjeen

Hyvä myyntikirje on sellainen, jonka vastaanottaja huomaa ja lukee. Huono on tietysti sen vastakohta: vastaanottaja ei noteeraa eikä lue sitä. Hyvän myyntikirjeen ei tarvitse myydä jokaiselle ollakseen hyvä. Yleensä riittää että kirjeen avulla löytyy sellaisia asiakkaita, jotka tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi nyt juuri. Se on hyvä asia, ettet saa turhia kiinnostuneita, jotka vain kuluttaisivat aikaasi,... Lue lisää »

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Mitä on myynnin pilotointi? Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta... Lue lisää »

K: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita. Vastaus: Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia. Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas... Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä. Sanalla sanoen valta on päättäjällä. Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle. Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa. Kaikilla myyjillä on... Lue lisää »

2 ilmaista myynnin opasta: myyntiprosessiin ja kaupan päättämiseen

Saatko myyntitoiminnasta kaiken mitä haluat?   Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa. Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.   “Harvoin saa ilmaiseksi näin hyvää materiaalia. Ollaan tunnistettu asioita, mitä aikaisemmin on ihmetelty, että mistä johtuu.”   Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani.... Lue lisää »

Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminen

Actional Oy

Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona.   Nyt on yhä useammin aivan toisin.   Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille.   Ostettavat tuotteet ja palvelut... Lue lisää »

Asiakassuhteen rakentajat myyvät heikosti

Actional Oy

Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä.   Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale)   Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen.   Hyvä asiakassuhde on tulos. Se... Lue lisää »

Pienen yrityksen muna vai kana -ongelma. Ensin myyntiä vai myyjiä?

Actional Oy

Yrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.   Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.   Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?   Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden... Lue lisää »

Myyjät eivät osaa päättää kauppaa?

Actional Oy

Myyjät eivät osaa päättää kauppaa on yritysjohdon tavallinen valitus yrityksen myyjistä.   Toisinaan se pitää paikkansa, joskus ei pidä, mutta sen se kertoo aina, että kauppaa halutaan enemmän kuin saadaan.   Myyjän käyttäytyminen niin, että asiakas sitoutuu ostamaan mieluimmin kuin hylkäämään myyjän tarjouksen on kaupan päättämistä.   ABC Always be closing on elokuvasta Glengarry Glen... Lue lisää »

Saatko myyntitoiminnasta sen mitä haluat?

Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa.   Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.   Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani. Lopulta kirjoitin sähköisen oppaan pdf-muotoon.   Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.   Myyntimallit-oppaan lukijat kirjoittavat:   "Minusta... Lue lisää »

Näin voit pilkkoa vuoden 2012 myyntitavoitteet hallittaviksi ja tehtäviksi palasiksi itsellesi ja, jos olet esimies, muille.

Actional Oy

Jos tilanteesi on kuten useimmilla myynnissä tai sen johdossa työskentelevillä, sait uudet myyntitavoitteet alkaneelle vuodelle, tai asetit ne itse muille. Saat tavoitteista helpommat, konkreettisemmat ja työstettävämmät itsellesi ja alaisillesi tekemällä tässä artikkelissani kuvaamallani tavalla.   1. Luettele ne joista tiedät että tulet saamaan tekemättä mitään uutta. Ne ovat kauppoja, jotka on "sovittu", mutta niitä ei... Lue lisää »

Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesi

Actional Oy

Vastaa alla oleviin kysymyksiin. Kysymysten näkökulmana on selvittää sinulle itsellesi suhtaudutko myyntiin kuin turisti (olet myyjänä vain “käymässä”) vai kuten ammattilainen.   Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet?     TURISTI AMMATTILAINEN Luo byrokratiaa Tekee oikeita asioita Odottaa liidejä Metsästää liidejä Odottaa koulutusta Investoi omaan kehitykseen Seuraa rakennetta Ajattelee itsenäisesti... Lue lisää »

Ratkaisumyynnin myytti

Ratkaisumyynnistä on tullut lähes mantra. Monet yritykset ilmoittavat myyvänsä ratkaisuja ja osa yrityksistä käyttää paljon aikaa ja voimavaroja myyntihenkilöstön kouluttamiseen ratkaisumyynnin taitoihin.   Ratkaisumyynnin periaate on yksinkertainen. Asiakas ja myyjä yhdessä asiakkaan kanssa suunnittelevat ratkaisun asiakkaan ongelmaan. Se edellyttää, ettei asiakas ole itse kehittänyt ongelman ratkaisua.   Ratkaisumyynnissä onnistuminen vaatii myyjältä ongelmaratkaisukykyä, kykyä tunnistaa varsinainen... Lue lisää »

Oletko saamassa myyntitoiminnasta sen mitä haluat?

Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa. Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi. Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani. Lopulta kirjoitin sähköisen oppaan pdf-muotoon. Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.     Myyntimallit-oppaan lukijat kirjoittavat: "Minusta siinä oli parasta... Lue lisää »