konsultatiivinen myynti

Onko sinulle koskaan käynyt niin että menetit varmalta tuntuvan kaupan

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %). Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä... Lue lisää »

Ratkaisumyynnissä voittaja on A-sarakkeessa

Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi? Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja. Se merkitsee, että on tunnistettava asiakkaita, jotka ovat alkuvaiheessa oppimisprosessissaan, pistää ratkaisu heidän silmiensä eteen ennen kilpailijoita, korostaa miten ratkaisusi... Lue lisää »

Näin laadit hyvän myyntikirjeen

Hyvä myyntikirje on sellainen, jonka vastaanottaja huomaa ja lukee. Huono on tietysti sen vastakohta: vastaanottaja ei noteeraa eikä lue sitä. Hyvän myyntikirjeen ei tarvitse myydä jokaiselle ollakseen hyvä. Yleensä riittää että kirjeen avulla löytyy sellaisia asiakkaita, jotka tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi nyt juuri. Se on hyvä asia, ettet saa turhia kiinnostuneita, jotka vain kuluttaisivat aikaasi,... Lue lisää »

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Mitä on myynnin pilotointi? Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta... Lue lisää »

K: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita. Vastaus: Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia. Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas... Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä. Sanalla sanoen valta on päättäjällä. Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle. Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa. Kaikilla myyjillä on... Lue lisää »

Entäs sitten! Keino kehittää kaikki tuotteen ja palvelun hyödyt ja edut

Saatat tehdä kuten moni muukin. Kirjoitat ja puhut markkinoinnissa ja myynnissä tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksista. Ehkä puhut yrityksesikin ominaisuuksista. Ominaisuudesta puhuminen jättää asian puolitiehen. Nimittäin asiakkaan on itse tajuttava mitä ominaisuus merkitsee, eivätkä kaikki asiakkaat keksi. Autat heitä kertomalla merkityksen itse. Asiakastarpeiden kyselytekniikoihin kuuluu osana merkitysten selvittäminen. Myyjä saattaa kysyä asiakkaalta "mikä merkitys teille on... Lue lisää »

2 ilmaista myynnin opasta: myyntiprosessiin ja kaupan päättämiseen

Saatko myyntitoiminnasta kaiken mitä haluat?   Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa. Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.   “Harvoin saa ilmaiseksi näin hyvää materiaalia. Ollaan tunnistettu asioita, mitä aikaisemmin on ihmetelty, että mistä johtuu.”   Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani.... Lue lisää »

Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminen

Actional Oy

Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona.   Nyt on yhä useammin aivan toisin.   Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille.   Ostettavat tuotteet ja palvelut... Lue lisää »

Ammatti asiantuntija - tehtävä myyminen

Actional Oy

Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.   Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.   Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni... Lue lisää »

Asiakassuhteen rakentajat myyvät heikosti

Actional Oy

Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä.   Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale)   Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen.   Hyvä asiakassuhde on tulos. Se... Lue lisää »

Pienen yrityksen muna vai kana -ongelma. Ensin myyntiä vai myyjiä?

Actional Oy

Yrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.   Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.   Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?   Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden... Lue lisää »

Saatko myyntitoiminnasta sen mitä haluat?

Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa.   Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.   Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani. Lopulta kirjoitin sähköisen oppaan pdf-muotoon.   Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.   Myyntimallit-oppaan lukijat kirjoittavat:   "Minusta... Lue lisää »

Sovi asiakastapaamiset itse. Älä ulkoista!

Actional Oy

Olin tilaisuuden yleisössä kun eräs henkilö yleisön joukosta esitti kysymyksen, joka sai minut heristämään korviani.   Tilaisuuden puhuja oli yrityksestä, joka sparraa johtoa ja myyntiä, mutta yritys toimii myös ulkoistettuna tapaamisten soittajana.   Höristin korviani, koska kysymys kuului:   "Kumpi on parempi. Se että yritys itse soittaa ja sopii asiakastapaamiset vai se, että sopiminen ulkoistetaan?"... Lue lisää »