motivointi

Myyjiä tehokkaasti motivoivat palkkiomallit

Toimitusjohtaja Veikko kertoi myyjiensä saavan provision myynnin katteesta ja hän ihmetteli, miksi myyjät eivät ole innokkaita myymään saadakseen lisää rahaa.

Syy voi olla, että myyjä kokee saavansa normaalilla ponnistuksella haluamansa palkkion. Palkkiota voisi saada enemmän, mutta sen saavuttamiseen tarvittava ponnistelun määrä myös kasvaa.

Jos satasen palkkion eteen on ponnisteltava yksi tunti ja lisätäkseen palkkiota toisella satasella on ponnisteltava kaksi tuntia niin myyjän tuotto-odotus heikkenee. Tarvittava panostus kasvaa palkkion nousua nopeammin.

Amerikkalaiset Thomas Steenburgh ja Michael Ahearne kirjoittavat new yorkilaisista taksinkuljettajista, jotka lopettivat työn päivän tavoitteen saavuttamisen jälkeen vaikka asiakkaita olisi riittänyt.

Teknisen henkilökunnan motivointi

Tekniikan parissa toimivien ihmisten maailman ymmärtäminen auttaa motivoimaan heitä paremmin. Heillä on tyypillisiä piirteitä, jotka muilla työntekijäryhmillä ovat harvinaisempia.

He ovat usein introvertteja, mikä merkitsee suuntautumista sisäiseen maailman. Ekstrovertit suuntautuvat ulospäin. Esimerkiksi kun introvertti saa uutta tietoa hän haluaa ensin pohtia sitä ennen johtopäätösten tekemistä. Hänelle johtopäätös on pysyvämpi kuin ekstrovertille, joka tekee päätökset nopeasti ja erehdyttyään muuttaa päätöstään.

Heille on usein tärkeää tehdä asiat oikein.

Miksi Kimi Räikkösen suuri palkka ihastuttaa, mutta pääjohtajan suuri palkka vihastuttaa?

Yritysjohtajien suuria palkkoja kritisoidaan ja myös puolustetaan tämän tästä. Jopa sellainen lehti kuin Harvard Business Review kirjoittaa artikkeleita, joissa tuomitaan yritysjohdon suuret palkkiot.

Yksi suuria palkkioita puolustavien teema on verrata yritysjohtajien palkkioita urheilijoiden palkkiohin. He kysyvät miksi Kimi Räikköisen isosta palkasta ollaan innoissaan, mutta yrityksen johtajan isosta palkasta vihoissaan?

Se on hyvä kysymys ja yritän vastata siihen.

Miksi johtaja nousee sängystä joka aamu mennäkseen töihin?

Miksi on tärkeä kysymys. Miksi sinä menet aamulla töihin? Miksi juuri tiettyyn työpaikkaan? Syysi voi olla palkka. Tarvitset rahaa. Syysi voi olla myös yrityksen kultuuri. Käyt töissä juuri tietyssä yrityksessä, koska pidät sen kultuurista, tavasta toimia ja työtoverisi jakavat käsityksesi sinun kanssasi. Teette työtä samoilla uskomuksilla ja arvoilla. Työskentelet uskomustesi ja arvojesi puolesta edistämällä niiden... Lue lisää »

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn. He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla. Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus. Johtaja saattaa päättää mitä... Lue lisää »

Miksi sinun pitäisi antaa itsellesi potkut?

Kun yrityksen ylin johto vaihtuu, usein vaihtuu myös moni johtoryhmän jäsen. Vaihtumisten selityksiä on monia, mutta jos seuraa selityspolkua alkusyyhyn, saavutaan melkein aina kysymykseen ovatko vanhan johtoryhmän jäsenet mukana muutoksessa vai eivät? Omistajia edustava hallitus vaihtaa toimitusjohtajan saadakseen muutoksen aikaiseksi uuden toimitusjohtajan avulla. Muutoksesta on kyse myös yksiköiden johtoa vaihdettaessa. Muutoksessa haetaan uutta perspektiiviä, näkökulmaa... Lue lisää »

Kun aikasi ei millään riitä kyse on oikeasti siitä ettet hallitse itseäsi

Puhutaan ajanhallinnasta, mutta et voi oikeasti hallita aikaa. Voit vain hallita miten käytät aikasi. Avaatko jokaisen saapuneen emailin saman tien kun kuulet koneelta pim? Tai vastaatko puheluun kesken kokouksen kertoaksesi soittajalle, että olet varattu? Tutkimusten mukaan jokainen keskeytys aiheuttaa keskittymisen herpaantumisen. Kestää keskimäärin 18 minuuttia, että saat keskeytystä edeltäneen keskittymistason. Ensimmäinen askel oman itsesi hallintaan... Lue lisää »

Ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on yleensä väärä

Meillä ihmisillä on luonnostaan halu yksinkertaistaa monimutkaisia asioita, jotta me voisimme käsitellä niitä helposti. Olemme luoneet kukin itsellemme mielikuvan maailmasta ja itsestämmme ja kun kohtaamme ongelman tai haasteen, sovitamme sen mielikuvaamme. Emme mielellämme muuta mielikuvaamme vaan kärkkäästi muutamme todellisuutta niin, että se vastaisi mielikuvaamme maailmasta. Jätämme aktiivisesti huomiotta sellaisia asioita, jotka ovat mielikuvamme kanssa ristiriidassa.... Lue lisää »

Mitä sitten ajatteletkin työpaikan poliittisesta pelistä voi käsityksesi muuttua luettuasi tämän

Monet pitävät työpaikalla esiintyvää poliittista peliä epämiellyttävänä ja vastenmielisenä asiana. Ehkä sinäkin. Yleinen käsitys on, että työpaikan poliittisuus heikentää työtyytyväisyyttä, moraalia, sitoutumista ja lisää irtisanoutumisia. Mutta tutkimustulokset osoittavat, että poliittinen taituruus ja vallan halu ovat omaajilleen kannattavia ominaisuuksia. Olet ehkä joutunut tai olet parhaillaan tilanteessa, jossa joudut paimentamaan hanketta, jossa sinulla on paljon vastuuta, mutta ei... Lue lisää »

Et voi millään hinnalla ostaa muiden luottamusta, mutta voit rakentaa sen ilmaiseksi

Suunsoittaja … vastuuton … teknokraatti … vilpillinen…   Noilla sanoilla kuvataan henkilöä, joka on epäonnistunut luottamuksen luomisessa.   Miten uskottavia puheet ovat?   Moni pienen yrityksen toimitusjohtaja on valittanut minulle, että hänen yrityksellään on ongelmia uskottavuudessa.   Uskottavuutta on asiansa osaamista, mutta se on myös sitä miten me toimimme, reagoimme ja puhumme asiastamme.   Hyvät... Lue lisää »

Johtaja on toivon kauppamies

Toivoton tilanne. Mahdotonta tehdä. Ei voi mitään. Lamaantuminen.   Joskus kenestä tahansa voi tuntua tuollaiselta vaikeuksien keskellä.   Kun se on johtaja, josta noin tuntuu, on se lähes tuhon omaa organisaatiolle. Epätoivo leviää.   Johtajan on myytävä toivoa ja valettava organisaation ihmisiin uskoa, että vaikeudet ovat voitettavissa. Uskon ja toivon ylläpito on johtajan ensimmäinen tehtävä.... Lue lisää »

Et ole yksin, jos myynnin esimiehenä käyttäydyt kuin rikospoliisi

"Lähetitkö tarjouksen?" "Mainitsitko ylläpidon?" "Soititko asiakkaalle?" "Mikset saa tapaamisista kauppoja?" "Miksi sinulla ei ole tapaamisia?"   Nuo ovat aika tavallisia myynnin esimiehen kysymyksiä myyjälle. Saatat esimiehenä tai myyjänä tunnistaa ne.   Tuollaisissa kysymyksissä on huonoa se, että ne tsekkaavat myyjää tekemisen tai tekemättä jättämisen. Samalla tavalla rikoskomissario tarkistaa epäillyltä missä hän oli rikoksen tapahtuma-aikaan, tunsiko... Lue lisää »

Vielä hetki jouluun ja sitten pannaan kirjat kiinni

Jouluun on kolme kuukautta ja sen jälkeen pannaan kirjat kiinni tältä vuodelta.   Oletko saavuttamassa tämän vuoden tavoitteet?   Jos olet epävarma, vielä on hyvin aikaa. Monia asioita voi tehdä kauppojen varmistamiseksi.   Tilausten määrän voi kaksinkertaistaa tai jopa moninkertaistaa. Olen tehnyt sen Kain yritykselle, jonka saamat tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa. Siitä tiedän, että aika... Lue lisää »

Puhe tuntemattomalle myyjälle

Myyjä parka. Yrität saada asiakkaan ostamaan ja saat useammin turpaasi kuin onnistut kauppojen saamisessa. Kuitenkin jatkat vaan lannistumatta.   Ei ole toista ammattia, jossa saa henkisesti kuonoonsa yhtä paljon kuin sinä myyjänä saat.   Olet eri maata kuin muut. Nouset häviön jälkeen pystyyn, keräät voimat ja kohdistat matkasi kohti uutta mittelöä, jossa tappion todennäköisyys on... Lue lisää »

Sabotoitko itseäsi ettet menestyisi?

Tapasin pörssiyhtiön toimitusjohtajan, joka kertoi, että Olli-Pekka Kallasvuo ja Stephen Elop eivät voineet menestyä parhaalla mahdollisella tavalla, koska Jorma Ollila ei halunnut.   Jim Collins on kirjoittanut siitä miten menestyvät yritykset kaatuvat.   Menestynyt entinen toimitusjohtaja estää hallituksessa uutta toimitusjohtajaa menestymästä paremmin kuin hän itse. Ehkä näin todella oli Nokiassa.   Runossaan Johtaja Lauri Viita... Lue lisää »