muutoksen johtaminen

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Mitä on myynnin pilotointi? Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta... Lue lisää »

7 huomioitavaa asiaa uudelle toimitusjohtajalle (ja vanhalle myös)

On hyvä tunnistaa milloin asiat alkavat mennä vikaan, jotta voi ryhtyä tekemään sille jotakin. Alla olevassa luettelossa* on muutamia huomioitavia asioita uudelle ja vanhalle toimitusjohtajalle. Havaitsetko jotakin seuraavista?   Käskyjen antaminen on kallista Työntekijät haluavat usein neuvoasi ennen kuin toimivat. Sinusta on tullut pullonkaula ja nimeäsi on käytetään asioitten hyväksymisleimana.   On vaikeata tietää mitä... Lue lisää »

Miten älyllistä tulivoimaa voi lisätä kaistanleveyden hallinnalla

Kun on nälkä, näkee nälkää. Miten osuvasti suomeksi sanotaankaan kun nähdään nälkää! Nälän näkee sielun silmin. Psykologisen tutkimuksenkin mukaan se mistä on puute, on se mihin mieli keskittyy. Kun on puute rahasta yrityksessä tai omassa elämässä, näkee hinnat ja kustannukset. Se mistä on puute, voi täyttää mielen kaistan koko leveydeltä kuten silloin kun on nälkä... Lue lisää »

Pelkäätkö valvoa koska se herättää työntekijöissä närää etkä tiedä miten sen oikein tekisit?

Työntekijöitten valvonta on asia, joka helposti herättää närää työntekijöitten keskuudessa ja juuri siitä syystä moni johtaja ja esimies pidättäytyy valvonnasta. Syy on, ettei ymmärretä miten on valvottava. Usein työntekijöiden pelkona on, että valvonta on nuuskimista, jonka tarkoitus on saada alainen kiinni ja kiikkiin jostakin tekemättömästä työstä. Ja totta tosiaan, tuollaista ilmenee. Se on kuitenkin täysin... Lue lisää »

Ellet löydä selvää syytä toistuviin ongelmiin niin syy on luultavasti sinussa

Vedät päätöksen lonkalta muutamassa sekunnissa. Arvostathan nopeaa toimintaa. Teillä ei jahkailla vaan päätetään nopeasti ja tehokkaasti. Alaisesi alainen soittaa sinulle. Hän kertoo ongelmasta ja kysyy sinun apuasi. Määräät toisen henkilön avustamaan soittajaa. Sitten alaisesi esimies tulee puhumaan sinulle, koska henkilön määrääminen toisiin tehtäviin vaarantaa tärkeän projektin. Päätöksestä on vaikea luopua, mutta haluat myös, ettei projekti... Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi. Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.... Lue lisää »

Miksi sinun pitäisi antaa itsellesi potkut?

Kun yrityksen ylin johto vaihtuu, usein vaihtuu myös moni johtoryhmän jäsen. Vaihtumisten selityksiä on monia, mutta jos seuraa selityspolkua alkusyyhyn, saavutaan melkein aina kysymykseen ovatko vanhan johtoryhmän jäsenet mukana muutoksessa vai eivät? Omistajia edustava hallitus vaihtaa toimitusjohtajan saadakseen muutoksen aikaiseksi uuden toimitusjohtajan avulla. Muutoksesta on kyse myös yksiköiden johtoa vaihdettaessa. Muutoksessa haetaan uutta perspektiiviä, näkökulmaa... Lue lisää »

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin?

Painaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisesti agressiivisia? Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla. On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.... Lue lisää »

Ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on yleensä väärä

Meillä ihmisillä on luonnostaan halu yksinkertaistaa monimutkaisia asioita, jotta me voisimme käsitellä niitä helposti. Olemme luoneet kukin itsellemme mielikuvan maailmasta ja itsestämmme ja kun kohtaamme ongelman tai haasteen, sovitamme sen mielikuvaamme. Emme mielellämme muuta mielikuvaamme vaan kärkkäästi muutamme todellisuutta niin, että se vastaisi mielikuvaamme maailmasta. Jätämme aktiivisesti huomiotta sellaisia asioita, jotka ovat mielikuvamme kanssa ristiriidassa.... Lue lisää »

Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita, jotka eivät tuota tuloksia? – Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi!

Tapahtuuko yrityksessäsi jotain seuraavista? Eräässä yrityksessä oli ostettu kallis myynnin koulutus ja yrityksen johto odotti koulutuksesta tuloksia vielä vuosi koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoi, että seuraavaksi he ostavat uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseksi! Toisessa yrityksessä käynnistettiin avainasiakasmyynnin kehittämishanke, josta johto odotti tuloksia vasta aikaisintaan vuoden kuluttua. Onko yrityksessäsi jotain samanlaista? Uusi strategia joka ei toteudu eikä... Lue lisää »

Mitä sitten ajatteletkin työpaikan poliittisesta pelistä voi käsityksesi muuttua luettuasi tämän

Monet pitävät työpaikalla esiintyvää poliittista peliä epämiellyttävänä ja vastenmielisenä asiana. Ehkä sinäkin. Yleinen käsitys on, että työpaikan poliittisuus heikentää työtyytyväisyyttä, moraalia, sitoutumista ja lisää irtisanoutumisia. Mutta tutkimustulokset osoittavat, että poliittinen taituruus ja vallan halu ovat omaajilleen kannattavia ominaisuuksia. Olet ehkä joutunut tai olet parhaillaan tilanteessa, jossa joudut paimentamaan hanketta, jossa sinulla on paljon vastuuta, mutta ei... Lue lisää »

Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin

Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama coachaus eli henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia. Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus eli coachaus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä coachaava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään. Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan. Myynnin esimiehen coachatessa hän... Lue lisää »

Johtaja on toivon kauppamies

Toivoton tilanne. Mahdotonta tehdä. Ei voi mitään. Lamaantuminen.   Joskus kenestä tahansa voi tuntua tuollaiselta vaikeuksien keskellä.   Kun se on johtaja, josta noin tuntuu, on se lähes tuhon omaa organisaatiolle. Epätoivo leviää.   Johtajan on myytävä toivoa ja valettava organisaation ihmisiin uskoa, että vaikeudet ovat voitettavissa. Uskon ja toivon ylläpito on johtajan ensimmäinen tehtävä.... Lue lisää »

Jukka ei saanut otetta johtamiseensa, mutta sitten hän alkoi olla ihmisiksi

Keskustelin toimitusjohtajan Jukan kanssa uudesta työntekijästä. Puhe siirtyi johtamiseen. Sen uuden ja muidenkin johtamiseen. Mitä se voisi olla?   Ymmärrän että moni on epävarma johtamisensa suhteen. Sitä testataan, sitä moititaan ja on mitä erilaisempia johtamisen temppuja.   On tunnejohtamista, tavoitejohtamista, aikajohtamista, stretegista johtamista jne. Termejä vilisee. Niistä on vaikea ottaa kiinni.   Jukkakin oli epävarma.... Lue lisää »

Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämällä

Actional Oy

Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.   Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.   Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai... Lue lisää »