muutoksen suunnittelu

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Mitä on myynnin pilotointi? Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta... Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi. Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.... Lue lisää »

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn. He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla. Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus. Johtaja saattaa päättää mitä... Lue lisää »

Miksi sinun pitäisi antaa itsellesi potkut?

Kun yrityksen ylin johto vaihtuu, usein vaihtuu myös moni johtoryhmän jäsen. Vaihtumisten selityksiä on monia, mutta jos seuraa selityspolkua alkusyyhyn, saavutaan melkein aina kysymykseen ovatko vanhan johtoryhmän jäsenet mukana muutoksessa vai eivät? Omistajia edustava hallitus vaihtaa toimitusjohtajan saadakseen muutoksen aikaiseksi uuden toimitusjohtajan avulla. Muutoksesta on kyse myös yksiköiden johtoa vaihdettaessa. Muutoksessa haetaan uutta perspektiiviä, näkökulmaa... Lue lisää »

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin?

Painaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisesti agressiivisia? Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla. On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.... Lue lisää »

Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita, jotka eivät tuota tuloksia? – Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi!

Tapahtuuko yrityksessäsi jotain seuraavista? Eräässä yrityksessä oli ostettu kallis myynnin koulutus ja yrityksen johto odotti koulutuksesta tuloksia vielä vuosi koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoi, että seuraavaksi he ostavat uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseksi! Toisessa yrityksessä käynnistettiin avainasiakasmyynnin kehittämishanke, josta johto odotti tuloksia vasta aikaisintaan vuoden kuluttua. Onko yrityksessäsi jotain samanlaista? Uusi strategia joka ei toteudu eikä... Lue lisää »

Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämällä

Actional Oy

Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.   Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.   Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai... Lue lisää »

Onnellinen töissä

Actional Oy

Viimeisin Harvard Business Review omistaa koko numeron onnellisuudelle.   Onnellisten työntekijöitten tuottavuus on 31 % korkeampi, myynti on 37 % korkeampi ja luovuus on 3-kertainen onnettomiin verrattuna.   Luvut ovat vaikuttavia.   On myös melko helppo uskoa, että useimmat meistä haluavat olla onnellisia.   Ihmiset joilla on sopivat työhaasteet ovat onnellisimpia. Heillä on tavoitteet, jotka... Lue lisää »

Poista itseltäsi painolasti nyt lopettamalla se mitä sinun ja muiden ei pidä enää tehdä

Actional Oy

Vuosien mittaan - viime vuonnakin - sinulle ja organisaatioon on kertynyt jätettä, josta on aika ajoin päästävä eroon kuten kodeissa viedään jätteet roskikseen.   Kun muutetaan kotia, siivotaan ja heitetään pois sellaista, joka on tullut turhaksi.   Kun turha on heitetty pois, voi muuttaa uuteen kotiin kuorman kanssa, jossa ovat vain tärkeät asiat.   Sama... Lue lisää »

Vantaalainen toimitusjohtaja Pekka sanoi "kerro minulle huonot uutiset heti"

Ymmärsi että Pekka halusi heti tietää, jos asiakkaan toimitusprojekti myöhästyy ja, jos myynnin ennustama iso uusi kauppa ei toteudu lainkaan tai se siirtyy. Pekan pyyntö oli kuitenkin iso poikkeus. Yleensä toimitusjohtajat eivät pyydä saada tietää heti huonoja uutisia vaan hyvät. Tiesin että huono uutinen kertoo riskin realisoituvan. Pekka kuten monet muutkin toimitusjohtajat ja yritysten omistajat,... Lue lisää »

Muutos on vaikeaa, sanovat kaikki, mutta harva tiedostaa syyn

Erään yrityksen johtajan kanssa puhuessani hän kertoi entisestä työnantajastaan haikailevasti ja kaipaillen. Hän ei ollut ajatuksissaan vieläkään - kahdessa vuodessa - luopunut henkisesti entisestä työnantajastaan.

Kaksi vuotta on tavallista pidempi aika. Lähes jokainen uuteen työpaikkaan tuleva puhuu ja miettii entistä jonkin aikaa.

Kyse on muutoksen vaikeudesta. Oikeastaan eräästä muutosprosessin yksityiskohdasta.