muutos

Onnistuvassa muutosjohtamisessa esimies saa ihmiset panostamaan henkistä energiaansa

Esimiehen ja -naisen johtamistehtävä on vaikuttaa johdettaviensa työhön. Ellei vaikutusta ole, on esimies turha.

Jokainen uusi vaikutus on toisaalta muutos entiseen verrattuna ja esimiehen on, ollakseen esimies, muutettava jotain jatkuvasti. Muutos voi olla toisinaan pieni ja joskus iso.

Esimiehen menestys johtajana kiteytyy siihen kuinka hän saa muutoksia aikaan eli kuinka hän onnistuu vaikuttamaan johdettaviinsa niin, että he suoriutuvat työstään paremmin kuin ennen.

Johtajalle muutoksen tarve voi olla selvä. Hän on satsannut aikaa. Hän on pohtinut ja harkinnut muutosta monipuolisesti ja syvällisesti. Sitten hän on tehnyt päätöksen ja esittää sen johdettavilleen.

Päätös on vaatinut energiaa ja aikaa, mutta moni esimies odottaa, että hänen alaisensa sitoutuvat muutoksen hetkessä. Yleensä niin ei käy ja seurauksena esimies voi tiukentaa otettaan. Usein tiukka ote epäonnistuu ja esimies palaa takaisin väljään johtamistyyliin ilmapiirin heikennyttyä.

Johtaja voi vaikuttaa paremmin tunnistaessaan ja hyväksyessään, että muutos edellyttää henkistä energiaa ja aikaa.

Alainen kysyy mielessään kuinka muutos liittyy häneen? Onko minun sitouduttava muutokseen? Mitä se merkisisi?

Aivotutkimukset ovat osoittaneet, että uuden asian oppiminen luo uusia hermoratoja aivoissa. Se kuluttaa energiaa. Ihminen väsyy. Kirjaimellisesti.

Selkäydinreagointi ei kuluta energiaa, koska reagointi perustuu olemassa oleviin hermoratoihin. Siksi selkäydinreaktio on helppo. Se ei kuluta henkistä energiaa.

Ihmisillä on esi-isiltä peritty taipumus reagoida hyökkäämällä tai pakenemalla. Nuo kaksi keinoa sopivat luolamiehille, mutta ne toimivat huonosti johtajille ja johdettaville.

Esimerkiksi myyjien on vaikea tehdä kylmiä soittoja, koska soitot luovat tilanteen, jossa soitettava henkilö yleensä puolustautuu ja voittaakseen myyjän olisi hyökättävä.

Toinen esimerkki on, että monet johtajat arastelevat kehityskeskusteluja, koska niissä altistuu myös puolustus- hyökkäystilanteelle.

Muutoksessa on kyse henkisen energian panostuksesta. Ilman henkisen energian panostusta toiminta perustuu selkäydinreaktioiden hyökkäys ja puolustautuminen -asetelmaan.

Johtaja vaikuttaa paremmin kun hän:
• hyväksyy sen että muutos vaatii energiaa häneltä itseltään ja muilta
• energia kuluu ajatteluun, harkintaan ja pohtimiseen
• muutos vaatii aikaa, koska muutoksen toteutus kuluttaa energiaa
• muutoksen valmistuttua muutetun asian toteutus on selkäydintoimintaa ja kuluttaa vähän energiaa

Kukin yksilö päättää itse paljonko henkistä energiaansa hän käyttää. Johtaja voi kuitenkin pyrkiä vaikuttamaan panostukseen eri tavoin.

Yksi keino on vahvistaa luottamusta siihen, että asiat hoituvat. Todisteiksi käyvät menneet menestymiset. Menestystarinoilla myyjätkin myyvät uusille asiakkaille.

Keskittyminen ratkaisuihin menneiden ongelmien sijaan nostaa energian käyttöä.

Innostaminen, rohkaisu ja toivon ylläpito ruokkii yksilöä panostamaan energiaansa.

Joskus on tarpeen luoda selkä seinää vasten tilanne. Se merkitsee, että on vain yksi suunta, jossa valo kajastaa. Jo muinainen kiinalainen sotataidon opettaja Sun Tzu kirjoitti, että viholliselle on aina jätettävä perääntymistie, sillä muuten se taistelee viimeiseen asti.

Jätä johtajana aina perääntymistie, joka on halutun muutoksen suunnassa.

Siirrä transaktiomyynti nettikauppaan ja valmenna asiantuntijuutta sisältävää myyntiä joukkueena

Yhteenveto:
< perinteinen jälkeenjäänyt myynnin valmennus keskittyy yksilösuorituksen parantamiseen
< yksikösuorituksen parantaminen sopii parhaiten transaktiomyyntiin
< yhteiskunnan trendi on automatisoida transaktiomyynti
< monimutkaista asiantuntijuutta sisältävää myyntiä ei automatisoida
< asiantuntijamyynti on joukkuepeliä
perinteinen myynnin valmennus ei huomioi joukkuetta riittävästi

Ratkaisumyynnissä voittaja on A-sarakkeessa

Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi? Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja. Se merkitsee, että on tunnistettava asiakkaita, jotka ovat alkuvaiheessa oppimisprosessissaan, pistää ratkaisu heidän silmiensä eteen ennen kilpailijoita, korostaa miten ratkaisusi... Lue lisää »

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Mitä on myynnin pilotointi? Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta... Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi. Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.... Lue lisää »

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn. He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla. Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus. Johtaja saattaa päättää mitä... Lue lisää »

Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi "mitä seuraavaksi" ja väki hiljeni

Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.   Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.   Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet... Lue lisää »

Johtaja on toivon kauppamies

Toivoton tilanne. Mahdotonta tehdä. Ei voi mitään. Lamaantuminen.   Joskus kenestä tahansa voi tuntua tuollaiselta vaikeuksien keskellä.   Kun se on johtaja, josta noin tuntuu, on se lähes tuhon omaa organisaatiolle. Epätoivo leviää.   Johtajan on myytävä toivoa ja valettava organisaation ihmisiin uskoa, että vaikeudet ovat voitettavissa. Uskon ja toivon ylläpito on johtajan ensimmäinen tehtävä.... Lue lisää »

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!   Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.   Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?   Kouluttaja sanoi, että hän tietää, että parin päivän päästä koulutuksen innostus on haihtunut. Mitään parannusta ei tapahdu, hän sanoi.... Lue lisää »

Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminen

Actional Oy

Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona.   Nyt on yhä useammin aivan toisin.   Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille.   Ostettavat tuotteet ja palvelut... Lue lisää »

Muutosta ei pidä tehdä lonkalta ampumalla vaan suunnitellen tähtäämällä

Actional Oy

Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.   Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.   Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai... Lue lisää »

Näkemyksellisellä liiketoimintaa koskevalla keskustelulla erottaudut kilpailijoista, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista

Actional Oy

Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.   Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.   Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja... Lue lisää »

Onnellinen töissä

Actional Oy

Viimeisin Harvard Business Review omistaa koko numeron onnellisuudelle.   Onnellisten työntekijöitten tuottavuus on 31 % korkeampi, myynti on 37 % korkeampi ja luovuus on 3-kertainen onnettomiin verrattuna.   Luvut ovat vaikuttavia.   On myös melko helppo uskoa, että useimmat meistä haluavat olla onnellisia.   Ihmiset joilla on sopivat työhaasteet ovat onnellisimpia. Heillä on tavoitteet, jotka... Lue lisää »

Näin pärjäät työelämässä hyvin

Actional Oy

Netin keskustelussa kirjoitettiin työelämässä pärjäämisestä ja lueteltiin pärjäämistekijöitä. Oli osaaminen ja asiantuntijuus, jakaa tietoa, vuorovaikutus. luovuus, sitoutuminen, motivaatio, sisu, määrätietoisuus, halu palvella ja auttaa, rohkeus …   Luetteloa voisi jatkaa loputtomiin sillä jokaisella meistä on oma luettelonsa ja lopputulos on, ettei kukaan täytä kaikkia kohtia.   Niin ainakin minä uskon. Yli-ihmistä ei ole.   Mielestäni... Lue lisää »