myyjä

Myyjiä tehokkaasti motivoivat palkkiomallit

Toimitusjohtaja Veikko kertoi myyjiensä saavan provision myynnin katteesta ja hän ihmetteli, miksi myyjät eivät ole innokkaita myymään saadakseen lisää rahaa.

Syy voi olla, että myyjä kokee saavansa normaalilla ponnistuksella haluamansa palkkion. Palkkiota voisi saada enemmän, mutta sen saavuttamiseen tarvittava ponnistelun määrä myös kasvaa.

Jos satasen palkkion eteen on ponnisteltava yksi tunti ja lisätäkseen palkkiota toisella satasella on ponnisteltava kaksi tuntia niin myyjän tuotto-odotus heikkenee. Tarvittava panostus kasvaa palkkion nousua nopeammin.

Amerikkalaiset Thomas Steenburgh ja Michael Ahearne kirjoittavat new yorkilaisista taksinkuljettajista, jotka lopettivat työn päivän tavoitteen saavuttamisen jälkeen vaikka asiakkaita olisi riittänyt.

Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa

En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus laimeni.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin ollessani Lontoossa opiskelemassa opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Oletetaan, että asiakkaalla on ongelma ja hän haluaa ratkaista sen. Asiakas haluaa, että myyjä ymmärtää ongelman ja asiakas haluaa tulla kuulluksi. Kukapa ei haluaisi.

Asiakkaan ajatuksensa täyttyvät ongelmasta, jonka ominaisuudet hän haluaa selittää myyjälle joskus pohjamutiaan myöten. Hän haluaa varmistua, että myyjä ymmärtää asian kuten hän on itse ymmärtänyt.

Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 90 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

Ehkä totuus on sekä että. Ehkä myynnin tekemisen voi oppia, mutta asenne myyntiin on synnynnäistä.

Myyjän perustyyppi kaikissa kulttuureissa on onnellinen häviäjä.

100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta kehittyäkseen paremmaksi myyjäksi

Frank Bettgerin (s.1888) kirja Miten minusta tuli huippuluokan myyjä on yksi maailman myydyimmistä myyntikirjoista. Kirjan suomenkielisestä käännöksestä oli vuonna 1983 otettu jo neljä painosta ja alkuteos ilmestyi 1953.

Poimin kirjan hyllystä. Selasin sen kellastuneita lehtiä ja silmäni osuivat luetteloon asioista, joihin Frank Bettger nuorena myyjänä päätti keskittyä viikon kerrallaan.

Ajattelen, että luettelon idea itsensä kehittämisestä on ajaton. Menetelmä sopii ehkä jopa paremmin nykyaikaan kuin aikaan sata vuotta sitten, koska meidän on nykyään vaikeampi keskittyä kuin kauan sitten.

Myyntijohtajan keino - valmentamalla vaikuttaa myyjän käyttäytymiseen

Johtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole.

Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:

henkilökohtaiseen karismaan
tulevaisuuden uskon luomiseen
käskemiseen ja määräilyyn
rankaisuun
uhkailuun ja lahjontaankin
Osa on selvästi kielteisiksi koettuja vaikuttamiskeinoja eivätkä siksi ole kestäviä,. Niiden varaan ei voi luoda elämänuraa johtajana. Myönteisten keinojen varaan voi rakentaa uransa. Samalla kehittyy ihmisenä.

Tarina teknologia start-upin epäonnistumisten kehityskaaresta ja mikä on ongelmien perussyy ja ratkaisu

Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.

Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.

Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.

Siirrä transaktiomyynti nettikauppaan ja valmenna asiantuntijuutta sisältävää myyntiä joukkueena

Yhteenveto:
< perinteinen jälkeenjäänyt myynnin valmennus keskittyy yksilösuorituksen parantamiseen
< yksikösuorituksen parantaminen sopii parhaiten transaktiomyyntiin
< yhteiskunnan trendi on automatisoida transaktiomyynti
< monimutkaista asiantuntijuutta sisältävää myyntiä ei automatisoida
< asiantuntijamyynti on joukkuepeliä
perinteinen myynnin valmennus ei huomioi joukkuetta riittävästi

Mitä sinun tulee tietää myynnin valmennuksesta ennen kuin ostat valmennuspaketin

Harkitsetko myynnin valmennusta myyjillesi? Saatat toimia kuten moni muukin. Ostat valmennusfirmasta paketin. Myyjä kertoo räätälöivänsä paketin sinun tarpeisiisi, millä myyjä perustelee paketin korkean hinnan. Tilaat paketin, joka maksaa 5000 euroa per päivä. Myyjät antavat loistavat arvosanat valmennukselle. Muutaman viikon kuluttua valmennusfirma pitää seurantatilaisuuden. Huomaat, etteivät myynnin tulokset ole parantuneet. Valmennusfirma yrittää myydä uuden paketin, jonka... Lue lisää »

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyväksi myynnin johtajaksi, mutta eivät riittäviä

Hyvästä myyjästä ei aina tule hyvä myynnin johtaja. Syykin on melko selvä. Myynnin johtaminen edellyttää muitakin kuin myymisen taitoja, mutta myynnin johtajan on myös osattava myydä. Ilman myynnin osaamista on vaikeaa tulla hyväksi myynnin johtajaksi. Myyntitaidot ovat perusedellytys hyvälle myynnin johtajalle, mutta eivät riittäviä. Sales Executive Council selvitti mistä hyvät myynnin johtajat on tehty. Se... Lue lisää »