myynti

Myyntitoiminnan ketterä kehittäminen asiakashankinnassa

Miltä tuntuisi, jos myyntisi olisi ollut yhteydessä 200 mahdolliseen asiakkaaseen yhdessä kuukaudessa? Paljonko myyntiä siitä kertyisi?

Luulen että moni yritysjohtaja olisi iloinen tuollaisesta myynnin aktiivisuudesta.

Monella yrityksille myyvällä pk-yrityksellä potentiaalisten asiakkaiden määrä on muutamia satoja. Jos määrä on 600, kestää vain 3 kuukautta kontaktoida ne kaikki. Usein kotimaan mahdollisten asiakkaiden määrä on vain muutamia kymmeniä. Kontaktointiin kuluu aikaa viikko.

Tuo edellä kuvattu on mahdollista toteuttaa yhdellä myyjällä.

Salaisuus jolla saa myyntistrategian toteutumaan aina

Toimitusjohtajalle ja miksei myös hallitukselle hyvä kysymys vastattavaksi on mitkä ovat yrityksen tärkeimmät asiat seuraavien parin kolmen vuoden aikana.

Niitä ei kai kovin montaa ole.

Sanotaanpa että yksi prioriteetti on myynnin nostaminen. Vaikkapa kaksinkertaistaminen. Kun se on ainoa prioriteetti niin prioriteetteja on vain yksi.

On yksi iso asia, joka on saavutettava kahden kolmen vuoden aikana.

Olkoon se myynnin strateginen tavoite.

Kuinka tavoitteen saavuttaminen onnistuisi? Mitä olisi tehtävä?

Myynnin voimavarojen kasvattaminen - onko myynti harrastus vai ammatti?

Tavoitteilla ja käytössä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Jos voimavarat ovat alhaiset, ovat tavoitteetkin matalat.

Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen.

Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Urheilussa on sama ilmiö.

Hyvä joukkue voi pelata mestaruudesta, koska sillä on voimavaroja eli hyviä pelaajia, mutta heikko joukkue pelaa vain pelin ilosta, koska voimavarojen puutteen vuoksi joukkue ei koe voivansa voittaa. Kun myyjille asetetaan korkeat tavoitteet, eivätkä he koe, että heillä on voimia päästä tavoitteisiin, eivät he edes yritä. Heidän tavoitteekseen voi muodostua tavoitteen saavuttamattomuuden selittely. Tavoite on pelastaa oma nahka. Tavoite muuttui.

Myyntijohto ei voi estää myyntiongelmia

Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Myynnin johto ei voi estää ongelmien syntymistä.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Tuoteongelmat ovat ratkaisematta, mikä haittaa uusmyyntiä. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi paljon. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko.

Haasteita riittää. Niitä voi tulla uusia viikoittain ja kuukausittain eikä niitä voi estää ja usein ne ovat ennakoimattomia yllätyksiä.

Myyntijohtaja tuntee ongelman nahoissaan.

Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaan

Brittiläinen virkamies Cyril Northcote Parkinson keksi 61 vuotta sitten omaa nimeään kantavan lain. Parkinsonin lain mukaan työ laajenee siten täyttäen työn suorittamiselle varatun ajan.

Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon.

Kiireisen postikortin postitus työllistäisi kolmeksi minuutiksi.

100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta kehittyäkseen paremmaksi myyjäksi

Frank Bettgerin (s.1888) kirja Miten minusta tuli huippuluokan myyjä on yksi maailman myydyimmistä myyntikirjoista. Kirjan suomenkielisestä käännöksestä oli vuonna 1983 otettu jo neljä painosta ja alkuteos ilmestyi 1953.

Poimin kirjan hyllystä. Selasin sen kellastuneita lehtiä ja silmäni osuivat luetteloon asioista, joihin Frank Bettger nuorena myyjänä päätti keskittyä viikon kerrallaan.

Ajattelen, että luettelon idea itsensä kehittämisestä on ajaton. Menetelmä sopii ehkä jopa paremmin nykyaikaan kuin aikaan sata vuotta sitten, koska meidän on nykyään vaikeampi keskittyä kuin kauan sitten.

Tietohallintojohdolle myyvien virhe ja kuinka korjata se

Monet tietotekniikkaa myyvät pitävät tärkeänä esitellä teknologialaatikoita, -kaaviota ja lyhennyssikermiä. Niin piti Pekkakin. Kysyin häneltä miksi hän haluaa kertoa tekniikasta tietohallintojohtajille. Pekka vastasi, että he kysyvät tekniikasta.

Päällisin puolin Pekan vastaus on ihan ok, mutta syvällisemmin ajatellen ei olekaan. Palaan siihen tuonnempana.

Toimitusjohtaja Samin powerpoint-esitys oli yli 50 kalvoa tekniikkaa. Se oli ehkä massiivisin mitä olen koskaan eläissäni nähnyt. Luulen, etten selviäisi hengissä, jos Sami esittelisi sen minulle. En ainakaan pysyisi hereillä.

Kaksi keinoa myynnin optimointiin - tehokkuus ja vaikuttavuus

Kai kertoi, ettei hänen firmansa myynti käy. Tilauksia on vähän ja yritykseen panostaneet sijoittajat ovat tyytymättömiä.

Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa.

Mitä tapahtui?

Vastaus on naurettavan helppo eikä minun kai pitäisi edes kertoa keinoa, koska kuka tahansa voi tehdä saman, enkä saa enää voita leivälleni. Kun jokainen yritys menestyy, ei minua tarvita sparraamaan strategian jalkautusta myyntitoiminnassa.

Kerron keinon kuitenkin silläkin uhalla, että joudun eläkkeelle.

Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Kollektiivisuuteen vetoava myyjä puhuu yrityksen saamasta edusta ja hyödystä. Sen vastakohta on henkilökohtainen etu ja kollektiivinen etu häviää, jos se on ristiriidassa henkilökohtaisen edun kanssa.

Myyjät tietävät sen.

Kun asiakas ei vastaa sähköpostiin ja soittoihin mutta kauppaa pitää saada?

Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Kerron kuinka saat helpon keinon kun asiakas ei vastaa, mutta sitä ennen pari tärkeää asiaa varsinaisesta ongelmasta.

Prosessit valmentavan myynnin johtamisen esteenä

Eräässä yrityksessä, jonka nimen jätän paljastamatta, on monen vuoden ajan yritetty omin voimin ja ulkoisella avustuksella ottaa käyttöön valmentavaa myynnin johtamista onnistumatta siinä.

Epäonnistuminen näkyy siten, että myyntijohto on haluton valmentamaan myyjiä ja myyjät ovat haluttomia valmennuskeskusteluihin ja osa myyjistä kokee, ettei myynnin johdolla ole mitään annettavaa heille.

Sellaisessa tilanteessa kun kukaan osapuoli ei ole halukas valmennukseen, ei valmennus luonnollisesti onnistu. Eikä se tule onnistumaan raa’alla voimalla eikä koulutuksella.

Jokin on esteenä.

Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Maajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä”. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan nauruun. Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Toimitusjohtaja, kutsun häntä Veikoksi, ihmetteli minulle, miksi hänen yrityksensä myyjät eivät halua ansaita enemmän myymällä enemmän. Jokin sen aiheutti. Ehkä kiinteä osuus oli riittävän suuri.

Oikea palkkausmalli on taiteilua sen kanssa mitä yritys tavoittelee.

Korkeat myynnin tavoitteet tarvitsevat tuekseen voimavaroja

Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi.

Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen.

Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta.

Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Tarina teknologia start-upin epäonnistumisten kehityskaaresta ja mikä on ongelmien perussyy ja ratkaisu

Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.

Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.

Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.