strateginen myynti

Onko sinulle koskaan käynyt niin että menetit varmalta tuntuvan kaupan

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Niilon menetelmä kilpailun voittamiseen

Tutustuin Niiloon ollessamme yhdessä Kolkatassa Intiassa. Teimme yhdessä tarjouksen automaatiojärjestelmästä saksalaisten ja venäläisten kanssa. Tuolla matkalla Niilo sai tarpeekseen Intiasta ja hän siirtyi toisen yrityksen palvelukseen.

Sattumalta monia vuosia myöhemmin tapasin Niilon lentokoneessa. Hän sanoi olevansa myyntiryhmän esimies ja sitten hän kertoi tarinan.

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Haastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän. On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea. Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. On tarve organisaation mukaantulolle. Haastajamyyntiä ei... Lue lisää »

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %). Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä... Lue lisää »

K: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita. Vastaus: Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia. Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas... Lue lisää »

Ilmaisia oppaita myynnin kehittämistä harkitseville myynnin johtajille ja myyjille

Jos harkitset kehittäväsi omaa tai muiden myyntiä paremmaksi niin kirjoittamistani oppaista saattaa olla sinulle arvokasta hyötyä. Saatat helpottaa ja nopeuttaa muutosten toteuttamista. Myyntimallit-opas Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot. Sitten analysoin kunkin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin omat havaintoni kymmenistä yritysten myyntiprosesseista. Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.... Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä. Sanalla sanoen valta on päättäjällä. Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle. Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa. Kaikilla myyjillä on... Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi. Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.... Lue lisää »

2 ilmaista myynnin opasta: myyntiprosessiin ja kaupan päättämiseen

Saatko myyntitoiminnasta kaiken mitä haluat?   Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa. Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.   “Harvoin saa ilmaiseksi näin hyvää materiaalia. Ollaan tunnistettu asioita, mitä aikaisemmin on ihmetelty, että mistä johtuu.”   Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani.... Lue lisää »

Asiakassuhteen rakentajat myyvät heikosti

Actional Oy

Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä.   Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale)   Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen.   Hyvä asiakassuhde on tulos. Se... Lue lisää »

Pienen yrityksen muna vai kana -ongelma. Ensin myyntiä vai myyjiä?

Actional Oy

Yrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.   Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.   Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?   Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden... Lue lisää »

Saatko myyntitoiminnasta sen mitä haluat?

Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa.   Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.   Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani. Lopulta kirjoitin sähköisen oppaan pdf-muotoon.   Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.   Myyntimallit-oppaan lukijat kirjoittavat:   "Minusta... Lue lisää »

Oletko saamassa myyntitoiminnasta sen mitä haluat?

Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa. Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi. Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani. Lopulta kirjoitin sähköisen oppaan pdf-muotoon. Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.     Myyntimallit-oppaan lukijat kirjoittavat: "Minusta siinä oli parasta... Lue lisää »

Saatko myyntitoiminnastasi sen mitä haluat?

Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa. Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi. Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani. Lopulta kirjoitin sähköisen oppaan pdf-muotoon. Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit. Myyntimallit-oppaan lukijat kertovat: "Harvoin saa ilmaiseksi näin hyvää materiaalia.... Lue lisää »