toteutus

Salaisuus jolla saa myyntistrategian toteutumaan aina

Toimitusjohtajalle ja miksei myös hallitukselle hyvä kysymys vastattavaksi on mitkä ovat yrityksen tärkeimmät asiat seuraavien parin kolmen vuoden aikana.

Niitä ei kai kovin montaa ole.

Sanotaanpa että yksi prioriteetti on myynnin nostaminen. Vaikkapa kaksinkertaistaminen. Kun se on ainoa prioriteetti niin prioriteetteja on vain yksi.

On yksi iso asia, joka on saavutettava kahden kolmen vuoden aikana.

Olkoon se myynnin strateginen tavoite.

Kuinka tavoitteen saavuttaminen onnistuisi? Mitä olisi tehtävä?

Strategian tehokas toteutus organisaatiorakenteen ja johtamisjärjestelmän avulla

Toimitusjohtaja Pekka kertoi yrityksellään olevan selkeän suunnitelman tulevaisuuteen.

Se on hyvä asia ajattelin, mutta jostain syystä, en enää muista miksi se tuli mieleen, kysyin onko suunnitelma kirjallinen.

Ei ole kirjallista suunnitelmaa vastasi toimitusjohtaja. Olemme keskustelleet avainhenkilöiden kanssa hän kertoi.

Kuten moni muukin pieni yritys, johtaminen keskittyy nopeisiin tilanteesta toiseen vaihtuvien vaikeuksien voittamiseen. Se on pienille tyypillistä. Myös Pekan yritykselle.

Työntekijöitten määrän noustessa noin 10 suunnittelemattomuus alkaa haitata. Työntekijämäärän ylittäessä 20 henkiliöä alkaa suunnittelemattomuus rajoittaa kasvua.

Väsynyt jämähtäneeseen strategian toteutukseen? Pistä se liikkeelle näin

Moni yritys kiertää kehää. Strategiassa puhutaan mitä pitäisi tehdä. Mitään ei tapahdu. Myöhemmin puhutaan uudelleen ja työstetään strategiaa uudelleen. Mitään ei vieläkään tapahdu.

Lopulta strategia hautautuu. Ketään ei enää kiinnosta puhua asiasta, jota yritys ei pysty toteuttamaan.

Vallitsevaksi mielialaksi tulee, ettei stretegiaa saada toteutettua. Toiminnan malliksi jää reagointi päivittäisiin ja viikottaisiin tapahtumiin.

Useimmat esimiehet elävät itse tehdyssä laatikossa joka rajoittaa mitä he voivat tehdä

Yhteenveto: tiedä mitä muut tekevät kasvata vallan määrää paljasta tekemisen seuraukset pura itseriittoisuutta palkitse avusta - antamisesta ja pyytämisestä   --- Useimmat esimiehet elävät itse tehdyssä laatikossa joka rajoittaa mitä he kokevat voivansa tehdä Osa laatikon seinistä on organisaation rakennuspiirrustuksissa. On hierarkisen suhteet ja tehtävänkuvaukset. Suuri osa laatikosta on itse mielessä rakennettua. Ne ovat itse... Lue lisää »

Mitä sinun tulee tietää myynnin valmennuksesta ennen kuin ostat valmennuspaketin

Harkitsetko myynnin valmennusta myyjillesi? Saatat toimia kuten moni muukin. Ostat valmennusfirmasta paketin. Myyjä kertoo räätälöivänsä paketin sinun tarpeisiisi, millä myyjä perustelee paketin korkean hinnan. Tilaat paketin, joka maksaa 5000 euroa per päivä. Myyjät antavat loistavat arvosanat valmennukselle. Muutaman viikon kuluttua valmennusfirma pitää seurantatilaisuuden. Huomaat, etteivät myynnin tulokset ole parantuneet. Valmennusfirma yrittää myydä uuden paketin, jonka... Lue lisää »

Haastajamyynnin toteutus

Myynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana. Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut. Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja... Lue lisää »

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan. Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää. Oletuksen mukaisesti ratkaisumyyjä pyrkii... Lue lisää »

Ratkaisumyynnissä voittaja on A-sarakkeessa

Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi? Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja. Se merkitsee, että on tunnistettava asiakkaita, jotka ovat alkuvaiheessa oppimisprosessissaan, pistää ratkaisu heidän silmiensä eteen ennen kilpailijoita, korostaa miten ratkaisusi... Lue lisää »

Älä yritä niin kovasti niin pärjäät paremmin

Ympäristö suorastaan huutaa lisää yrittämistä. Miten voin oikein väittää, ettei pidä yrittää kovasti ja vieläpä, että siten pärjää paremmin? Brian Tracy on kuuluisa amerikkalainen myynnin guru. Hän on kirjoittanut myynnin opiskelukeinoistaan. Uudessa työpaikassaan hän teki sata kylmää soittoa yrittämättäkään myydä. Hän keskusteli asiakkaittensa kanssa ja asiakkaat olivat hänen opettajiaan, vaikka eivät sitä tienneet. Hän ei... Lue lisää »

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Mitä on myynnin pilotointi? Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta... Lue lisää »

7 huomioitavaa asiaa uudelle toimitusjohtajalle (ja vanhalle myös)

On hyvä tunnistaa milloin asiat alkavat mennä vikaan, jotta voi ryhtyä tekemään sille jotakin. Alla olevassa luettelossa* on muutamia huomioitavia asioita uudelle ja vanhalle toimitusjohtajalle. Havaitsetko jotakin seuraavista?   Käskyjen antaminen on kallista Työntekijät haluavat usein neuvoasi ennen kuin toimivat. Sinusta on tullut pullonkaula ja nimeäsi on käytetään asioitten hyväksymisleimana.   On vaikeata tietää mitä... Lue lisää »

Miten älyllistä tulivoimaa voi lisätä kaistanleveyden hallinnalla

Kun on nälkä, näkee nälkää. Miten osuvasti suomeksi sanotaankaan kun nähdään nälkää! Nälän näkee sielun silmin. Psykologisen tutkimuksenkin mukaan se mistä on puute, on se mihin mieli keskittyy. Kun on puute rahasta yrityksessä tai omassa elämässä, näkee hinnat ja kustannukset. Se mistä on puute, voi täyttää mielen kaistan koko leveydeltä kuten silloin kun on nälkä... Lue lisää »

Takuuvarma tuloksenteon oppi

Tämä kirjoitus (joka on tavallista pidempi) käsittelee yksinkertaista ja voi ehkä sanoa - takuuvarmaa - keinoa tehdä tuloksia missä tahansa yrityksessä. Tämä oppi on yksinkertainen ja loppujen lopuksi melko helppoa toteuttaa ja sopii kokeiltavaksi ensin pienissä hankkeissa ja siirrettävissä suurempiin hankkeisiin. Se on siis skaalautuva. Se osallistuttaa henkilökunnan mukaan muutokseen, joka on tunnetusti tärkeää muutoksen... Lue lisää »

Myynnin nostamisen taikasauvaa ei ole olemassa mutta on monta täsmäkeinoa

Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista ... Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään. Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa. Mitään taikasauvaa ei nimittäin ole, koska... Lue lisää »

Pelkäätkö valvoa koska se herättää työntekijöissä närää etkä tiedä miten sen oikein tekisit?

Työntekijöitten valvonta on asia, joka helposti herättää närää työntekijöitten keskuudessa ja juuri siitä syystä moni johtaja ja esimies pidättäytyy valvonnasta. Syy on, ettei ymmärretä miten on valvottava. Usein työntekijöiden pelkona on, että valvonta on nuuskimista, jonka tarkoitus on saada alainen kiinni ja kiikkiin jostakin tekemättömästä työstä. Ja totta tosiaan, tuollaista ilmenee. Se on kuitenkin täysin... Lue lisää »