uusasiakashankinta

3 vankkaa uusasiakashankinnan periaatetta menestyvään b2b myyntiin

Mikä on yrityksen tehtävä?

Peter Druckerin vastaus on asiakkaiden hankkiminen. Ellei siinä onnistu, yritystoiminta loppuu. Yrityksen tulos on seuraus asiakashankinnan onnistumisesta.

Neuvoni jokaiselle yrittäjäksi ryhtyvälle on, että uusien asiakkaiden hankinnan osaaminen on varmin tae onnistumisesta. Siihen kannattaa keskittyä. Muut asiat hoituvat helposti, jos uusasiakashankinta on kunnossa.

Seuraavassa on kolme vankkaa kasvavan ja menestyvän yrityksen uusiasiakashankinnan periaatetta.

Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaan

Brittiläinen virkamies Cyril Northcote Parkinson keksi 61 vuotta sitten omaa nimeään kantavan lain. Parkinsonin lain mukaan työ laajenee siten täyttäen työn suorittamiselle varatun ajan.

Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon.

Kiireisen postikortin postitus työllistäisi kolmeksi minuutiksi.

Pk-yrityksen pahin nettivirhe

On sanottu, että pienikin yritys voi olla netissä saman arvoinen kuin suuri yritys. Teoriassa se pitänee paikkansa.

Käytännössä monet pk-yritykset hukkaavat mahdollisuuksiaan myydä ja markkinoida yhden varsin yksinkertaisen asian vuoksi.

Niillä on liian vähän sisältöä.

On yrityksiä, joiden sivut koostuvat lähes vain ranskalaisista viivoista eli bullit pointseista. Juuri muuta ei ehkä sivuilla olekaan.

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %). Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä... Lue lisää »

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan. Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää. Oletuksen mukaisesti ratkaisumyyjä pyrkii... Lue lisää »

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Mitä on myynnin pilotointi? Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta... Lue lisää »

K: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita. Vastaus: Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia. Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas... Lue lisää »

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin

On yrityksiä, joiden johto on tyytyväinen nykyiseen asiakasmäärään. Johdolla on siihen syynsä. Yleensä yritysten johto kuitenkin havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti. Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Asiakkaiden hankinta on kuin pesäpalloa. Pallo lyödään niin,... Lue lisää »

Myyntitoiminnan kehittämisestä on saatavissa eksponentiaalisia tuloksia, mutta yrityksissä pyritään usein vain lineaarisiin tuloksiin

Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja. Lineaariset tuotot tulevat mm siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu... Lue lisää »

Myynnin nostamisen taikasauvaa ei ole olemassa mutta on monta täsmäkeinoa

Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista ... Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään. Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa. Mitään taikasauvaa ei nimittäin ole, koska... Lue lisää »

Ilmaisia oppaita myynnin kehittämistä harkitseville myynnin johtajille ja myyjille

Jos harkitset kehittäväsi omaa tai muiden myyntiä paremmaksi niin kirjoittamistani oppaista saattaa olla sinulle arvokasta hyötyä. Saatat helpottaa ja nopeuttaa muutosten toteuttamista. Myyntimallit-opas Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot. Sitten analysoin kunkin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin omat havaintoni kymmenistä yritysten myyntiprosesseista. Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.... Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä. Sanalla sanoen valta on päättäjällä. Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle. Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa. Kaikilla myyjillä on... Lue lisää »

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi. Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.... Lue lisää »

Näin myyt tapaamisessa kun asiakas on tietoinen ongelmasta ja vältä paha virhe

Kerron tällä kertaa miten voit myyjänä toimia, kun asiakkaasi on tunnistanut olevansa ongelmissa, mutta ei ole tunnistanut ratkaisua. Ehkä hän luulee, ettei ratkaisua ole olemassakaan.   Asiakkaalla on siis huoli.   Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian.   Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä... Lue lisää »

Näin helpotat puhelimitse tapahtuvaa asiakastapaamisten sopimista

Tapaamisten sopiminen puhelimitse on monelle kokeneelle myyjälle ehkä se vastenmielisin myynnin tehtävä. Sen tekemistä vältellään jopa aktiivisesti ja varsinkin passiivisesti.   Tuosta syystä on syntynyt yrityspalveluja, jotka tarjoavat ulkoistettua tapaamisten sopimista.   Kuuntelin erään tuollaisen yrityksen toimitusjohtajan esitystä eräässä yleisötilaisuudessa. Yleisön joukosta esitettiin kysymys, kumpi on parempi, soittaa itse vai ulkoistaa?   Olin itsekin miettinyt... Lue lisää »